De naam doet het al een beetje vermoeden ..want grijze import is een slimme manier van inkopen die een beetje op het lijntje balanceert van wat wel en niet mag. Normaal gesproken maakt een merkfabrikant producten die ze vervolgens aan de hand van bepaalde regels, verkopen aan distributeurs. Een andere manier van inkopen of importeren kan zijn door het via andere kanalen in te kopen, wat de daaropvolgende verkopende partijen in de keten veel geld kan besparen. Je kan hierbij denken aan bijvoorbeeld bepaalde producten die goedkoper kunnen worden ingekocht vanuit het buitenland …waardoor de prijs onder de adviesprijs kan worden verkocht terwijl de marge nog evengoed interessant blijft.
Verkopers zullen zich wellicht afvragen of dit wel is toegestaan, maar flirten ook met het idee …omdat elke marge die meegepakt kan worden natuurlijk meer winst zal opleveren. En uiteindelijk ben je daar ook ondernemer voor. Wat je dus in feite doet is de “officiële” distributieketen verstoren (verkleinen), waardoor je dus direct goedkoper jouw producten kan inslaan …en met meer winst kan verkopen.
Laten we eens kijken naar dit fenomeen met het naampje “grijze import” …en ook wat het mogelijk voor jouw kan betekenen als ondernemer.
De voordelen van grijze import
Zoals aangegeven kan het voor verkopers die hun producten inkopen natuurlijk de overweging waard zijn om grijze importen te hanteren. Laten we eens kijken naar wat voordelen ervan. En daarna natuurlijk ook keerzijde van de medaille.
Een lagere prijs voor jou + klanten
Het voordeel van grijze import is natuurlijk een lagere inkoopprijs voor jou, waarbij je jouw klanten ook kan laten genieten van prijsvoordelen. Want het is natuurlijk interessant voor jezelf …echter, bij het verbinden met klanten speelt prijs ook een belangrijke rol. En wanneer jij een goedkopere prijs kan bieden dan je concurrenten zullen die ook vaker opnieuw iets kopen bij jou (maak dus niet de fout door prijs evengoed hoger te houden, waardoor je mogelijk een lager conversieratio realiseert dan wanneer je prijs lager maakt). Afwegen hoe je klanten voordeel biedt en zelf ook nog meer winst kan maken is belangrijk.
Verder krijgen consumenten dezelfde producten die elders duurder zijn …en dat is natuurlijk lekker meegenomen. Want ondanks dat producten niet rechtstreeks en via officiële kanalen aankomen, zullen het wel originele producten zijn wat die klanten natuurlijk zoeken. Een win-win situatie dus voor beide partijen …want klanten betalen minder en jij zal meer verdienen.
BTW
In sommige landen pakt de BTW ook gunstiger uit, waardoor het voor ondernemers interessant kan zijn daar met grijze import hun producten te kopen. Wat zich natuurlijk ook weer vertaald in voordeel aan de klanten. Het is dus ook een reden waarom importeren vaker uit specifieke landen zal worden gedaan.
Gemakkelijk producten inkopen en verkopen
Een andere voordeel is dat geblokkeerde distributie (door bepaalde fabrikanten) kan worden bestreden. Soms verkopen merken via bepaalde kanalen, leveren ze niet in landen of zijn er andere redenen waarom de distributieketen voor jou niet toegankelijk is. Wat je met grijze import dus prima kan omzeilen, want dan haal ze uit andere landen en kan jij ze dus ook verkopen aan klanten.
Heb je bijvoorbeeld een onderneming en wil je aan de vraag van klanten kunnen voldoen, of een groter assortiment kunnen aanbieden met producten die tevens goede marges hebben waarmee je dus extra inkomsten kan realiseren? Dan zal je wellicht ook grijze import hanteren voor producten. Waarmee je die producten dus wel kan aanbieden …en dit levert je natuurlijk meer klanten en inkomsten op.
Verder is het natuurlijk met alle betaalopties vandaag de dag eenvoudiger dan ooit en kunnen consumenten dus simpel handel bij je kopen.
Hoogwaardige, betrouwbare kwaliteit …
Ook al kopen consumenten wellicht niet via de “officiële” kanalen jouw producten, ze zijn wel hetzelfde dus de kwaliteit van die producten blijft intact. Het is dus een (relatief) veilige aankoop betreft klanten, terwijl ze minder hoeven te betalen en jij dus ook meer winst kan maken. Een reden waarom ondernemers steeds vaker kijken naar de optie grijze import.
Verkoopdoelstelling
In sommige gevallen helpt grijze import (de grijze markt eigenlijk in zijn totaliteit) om de verkoopdoelstelling te halen en de kosten van het product terug te winnen.
Het productiebedrijf kan de dealers onder druk zetten om het hoge verkoopdoel te halen. Onder deze omstandigheden verkoopt de dealer het product tegen een lagere prijs middels de grijze markt om aan de verkoopdoelstelling te voldoen.
Dus een slimme manier om aan de doelstellingen te voldoen, zeker wanneer je in concurrerende markten veel competitie hebt en dus (wanneer je de producten graag verkoopt) aan de hand van lagere prijzen met grijze import toch aan die eisen kan voldoen.
De nadelen van grijze import
Zoals je ziet zijn er dus een aantal voordelen, maar we moeten toch ook even de mogelijke nadelen van grijze import doornemen …op die manier kan je zelf een betere afweging maken om te bepalen of het iets voor jouw is.
Laten we eens kijken naar die aandachtspuntjes …
Garantie
Ondanks dat de producten origineel zijn, kan de dealer niet altijd garantie bieden voor de aangekochte producten. Het kan dus zijn dat de consument in sommige gevallen zelf zal moeten opdraaien voor vervanging of reparatie …let daar goed op wanneer jij zelf een consument bent die producten via de grijze markt koopt en verkopers die producten inslaan met grijze import moeten ook hun verantwoordelijkheid dragen klanten zo goed mogelijk te helpen (wanneer er onverhoopt iets met de producten aan de hand is).
Ondersteuning na verkoop
In tegenstelling tot dealers met een licentie, garanderen de dealers op de grijze markt geen service na verkoop. De consument krijgt dus geen dienst na verkoop. Het is daarom een van de grootste nadelen van het kopen van grijze goederen …en natuurlijk ook zeer afhankelijk van hoe verkopende partijen hier mee omgaan en wellicht toch klanten zoveel mogelijk proberen te helpen na aankoop (maar ga dus niet standaard van altijd dezelfde “service” uit die je bij erkende dealers ontvangt).
Kwaliteitswaarborg
Hoewel er vanuit mag worden gegaan dat producten origineel zijn, vinden er natuurlijk ook dubieuze praktijken plaats bij de handel van producten op de grijze markt met grijze import. Want voor klanten is het soms lastig te zeggen of producten wellicht niet toch namaak zijn, gebruikt en bv. opnieuw zijn ingepakt (wellicht zelfs refurbished). Consumenten zullen in de meeste gevallen natuurlijk wel nieuwe producten willen aanschaffen …en hebben waarschijnlijk beperkter animo voor artikelen die iets minder kosten dan hagelnieuw, maar tweedehands zijn.
Vanzelfsprekend zou het er dan wel duidelijk bij moeten staan, en mogen consumenten nooit misleid worden over de staat van producten (bv. het aanbieden van “nieuwe” producten, terwijl ze al gebruikt zijn door iemand of meerdere personen die het in de winkel hebben gekocht).
Een belangrijk issue om goed rekening mee te houden.
Effect op economie
Het woord grijs in de context betekent dat er verkopers zijn met de juiste bedoelingen, maar dat er ook soms overschrijdende activiteiten plaatsvinden zoals bv. het letterlijk smokkelen van goederen waarover bv. ook belasting zal moeten worden betaald. Let dus altijd goed op en laat je niet in met dat soort praktijken. Een slimme verkoper wil natuurlijk producten inslaan met lage prijzen en hoge marges …echter nooit ten koste van handelen volgens wet.
Verder heeft dit ook impact op de economie omdat dit soort handel de bloedzuigers zijn daarvan …handel waarover dus ook belasting moet worden geheven, verstoren min of meer de economie in landen waar dit gebeurt.
Beweeg je dus niet teveel op glas ijs.
Winstgevendheid van fabrikanten
Het verschuiven van producten die normaal via fabrikanten naar dealers (verkopers) gaan en nu dus richting de grijze markt (middels grijze import) …kan leiden tot minder winstgevendheid voor die producenten.
De prijs van het product is afhankelijk van verschillende vitale parameters. Winst is een van die essentiële parameters. En dat wordt natuurlijk omgeploegd wanneer die items zich verplaatsen naar de “grijze” markten.
Want dezelfde producten hebben lagere prijzen op de grijze markt. Het belemmert dus duidelijk de winstgevendheid van de fabrikant. Een van de redenen waarom ze praktijken rondom grijze import en grijze markten willen temmen.
Beïnvloedt de merkreputatie
De grijze goederen bieden geen garantie of after-sales service. Als er zich dus een probleem met het product voordoet, wordt de merkreputatie aangetast. Want stel je voor de Pietje een telefoon van merk “X” koopt en slechte ervaringen heeft met het product of zelfs winkel waar het gekocht is …dan kan het zijn dat hij een slechte review op het internet zet, waardoor andere mensen nog eventjes achter hun oren krabbelen die producten aan te schaffen.
Meerdere prijzen op de markt
Omdat de grijze markt hetzelfde product tegen een lagere prijs afhandelt, heeft de fabrikant te maken met problemen vanwege de meervoudige prijsstelling in de markt.
Is grijze import overigens wel legaal?
De grijze markt (via grijze import) is gewoonweg een “parallelle” markt van legale goederen echter niet “officieel” in de ogen van fabrikanten …liever willen die van dit fenomeen af gezien het nadelig kan zijn voor handelsactiviteiten. Let dus altijd goed op, want fabrikanten kunnen er wel werk van maken hun merkproducten te beschermen bv. aan de hand van intellectueel eigendom wat het dus altijd belangrijk maakt goed op de hoogte te zijn van wat wel en niet mag …en wat dus de juiste manier van zaken doen is.
Wel of niet grijze import voor jouw bedrijf?
Het mag duidelijk zijn dat grijze import voor- en nadelen heeft …waarbij allerbelangrijkste is dat je jezelf aan de regeltjes blijft houden en dan zal jij zelf moeten analyseren of de pluspunten opwegen tegen de minpunten.
