>> Download hier de slides en de Exit for Amazon FBA sellers
YES! Een primeur in de Ondernemen Op Slippers podcast, de allereerste episode in het Engels! Emmett Kilduff is te gast in Slippertje 68, Emmett Kilduff is co-fouder en CEO van The Fortia Group..
Met zijn team helpt hij e-commerce ondernemers om de beste deal te krijgen wanneer zij een exit willen maken. Een verkoop van een e-commerce merk is de grootste payout voor een e-commerce ondernemer, een ontzettend waardevolle podcast dus!
Verder vertelt Emmett Kilduff in Slippertje 68 onder andere over:
- Hoe hij begon met zijn e-commerce studie zonder echte literatuur
- Belangrijkste details waar je op moeten letten bij het verkopen van een merk
- De grootste fouten die ondernemers maken bij het verkopen van hun merk
- Een stappenplan voor de verkoop aan een Amazon aggregator of e-commerce aggregator in het algemeen..
Laten we snel gaan luisteren naar de adviezen en inzichten van Emmett Kilduff, LET'S GO!
Grootste fouten bij het verkopen van een merk
Bas: Dus wat zijn de grootste fouten die je ondernemers ziet maken als ze hun bedrijf willen verkopen? Of is er zoiets als.. ja, nou, je helpt ze daar waarschijnlijk mee, maar wat voor fouten maken ze?
Emmett: Nou, ik denk, je weet wel, voorbereid om te falen, toch? Dus ik denk dat de eerste fout is wanneer veel ondernemers een e-mail krijgen van een aggregator en ze hebben een LOI getekend binnen twee dagen, wat een intentieverklaring is, weet je, dat is belachelijk. Het is gek. Weet je, dit is je baby die je in twee, vijf, zeven jaar hebt opgebouwd. En als je als ondernemer in 2022 of 2023 uit je business wilt stappen, begin dat dan nu te plannen.
Emmett: Toen ik bij Morgan Stanley werkte, deden we IPO programma's twee tot drie jaar vooruit. Weet je, grote bedrijven denken over hun IPO of exits twee tot drie jaar vooruit. Ondernemers die de beste deal willen sluiten, moeten dus op dezelfde manier denken. Dus voorbereiding is de sleutel. En er zijn veel dingen die je kunt doen vanuit een voorbereidingsperspectief aan de operationele kant, maar ook aan de corporate finance kant. En vanuit een operationeel perspectief is een van mijn medeoprichters een e-commerce expert, en hij kan helpen bij het adviseren over tweaks om uw verhaal sterker te maken en de omzet, netto marges enzovoort te verhogen aan de corporate finance kant. Hoe eerder we met een ondernemer kunnen werken om met zijn accountant of advocaat te praten, na te denken over belastingstructuren, over KPI's en over hoe het bedrijf uiteindelijk aan investeerders zal worden voorgesteld, hoe meer we kunnen helpen. Dus dat is het grootste onderwijs punt.. om te beginnen met de voorbereiding zo snel als je telt. Wacht gewoon niet tot het einde.
Stappen om je e-commerce business te verkopen
Bas: Ik heb je net verteld dat de Nederlandse markt nog niet zo volwassen is, dus misschien hebben velen van je het daarover. Onze luisteraars denken, waar heeft die vent het over? Maar misschien kun je de luisteraars of iemand die dit op YouTube bekijkt, meenemen in het verkoopproces. Wat zijn dan de stappen die worden ondernomen voordat zij daadwerkelijk verkopen of dicht bij een deal komen?
Emmett: Dus, ja, de hele voorbereiding, die wij "Eggs are ready" noemen, en dat kan een paar maanden tot twee jaar, drie jaar duren wanneer de ondernemer daadwerkelijk op groen drukt om een formeel uitstapproces te beginnen. Er zijn zeven stappen in dat proces.. in ons proces. Het eerste is voorbereiding in termen van voorbereiding, het opstellen van de documenten. Dus een teaser van één pagina om de aandacht te trekken van de M&A-mensen bij de kopers van een info memorandum van 50 plus pagina's een online dataroom met alle relevante gegevens gestructureerd per supply chain finance enzovoort. Dat is stap één. En dan gaat het erom de marketing op gang te krijgen, de distributie. U moet dus alle relevante kopers benaderen, of het nu een van de 89 Amazon aggregators is en u van honderden relevante bedrijven, als het merk groot genoeg is enzovoort, en wij geven de voorkeur aan een geweerschotbenadering in plaats van een machinegeweerbenadering. En sommige mensen sturen een teaser naar honderden, honderden doelwitten. Wij zijn liever wat bedachtzamer en besteden meer tijd aan het benaderen van een kleiner aantal doelen. Als ik zeg kleiner, dus tientallen doelen en na marketing, dan gaat het erom zoveel mogelijk bondgenoten van deze bieders terug te krijgen. Verrassend genoeg krijgt 36 procent van de ondernemers maar één LOI, en een van de redenen daarvoor is dat ze de deal zelf doen, en ze gewoon een andere manier tekenen met de eerste persoon die het aanbiedt aan de Om de beste deal te krijgen, moet je een concurrerend veilingproces hebben.
Emmett: En dat is waar bepaalde unit adviseurs zoals Fortia kunnen helpen. Als je al die LOI krijgt, zit het venijn in de details. Zoals ik al zei, gaat het erom ze zo goed mogelijk met elkaar te vergelijken en te kijken hoeveel van de overwegingen vooraf zijn en hoeveel uitgesteld. Hoe realistisch is de uitgestelde component van de vergoeding, enzovoort. Uiteindelijk gaat het erom exclusiviteit te verlenen aan een van die voorkeursgegadigden aan wie u uw baby wilt geven en die u naar uw gevoel beloont voor al uw harde werk. En de betere wil meestal twee tot drie maanden exclusiviteit om de mouwen op te stropen en due diligence te doen. De due diligence is ongelooflijk intens. Er zijn verschillende werkstromen, zoals supply chain marketing, financiën, product roadmap enzovoort, waarbij de Fortia group, de bedrijfsaccountant en -advocaat, de ondernemer adviseert om ervoor te zorgen dat er niet wordt onderhandeld en dat hij uiteindelijk een eerlijke behandeling krijgt die leidt tot een document dat de deal bezegelt en dat ofwel een overeenkomst voor de aankoop van activa ofwel een overeenkomst voor de aankoop van aandelen kan zijn, afhankelijk van het feit of u het bedrijf of alleen het merk verkoopt.
Bas: Wat is de trend daarin? Zie je meer activa deals of meer aandelen deals of?
Emmett: In de Verenigde Staten zijn het overwegend overeenkomsten voor de aankoop van activa, omdat het vanuit fiscaal oogpunt hier in Europa, afhankelijk van het rechtsgebied, voor de ondernemer fiscaal effectiever is om een overeenkomst voor de aankoop van aandelen te hebben. Ja. Dus ja, zeker in de meeste Europese landen zien we SBA's, maar de koper geeft de voorkeur aan APA's omdat hij dan niet alle bijkomende risico's en aansprakelijkheden hoeft te nemen die een bedrijf met zich meebrengt, in tegenstelling tot het kopen van alleen het merk of het Amazon-account. Dus uiteindelijk gaat het om het ondertekenen van dat document en het doen van andere afrondende documenten met de advocaten en hun adviseurs. En dan ga je naar de fase na de voltooiing, waar afhankelijk van de onderhandelingen en de wensen van de koper, enzovoort, de oprichter zal aanblijven in een bepaalde hoedanigheid. Het kan als een consultant zijn, het kan als een adviseur zijn. Of misschien is het op een voltijdse of merkmanager basis, afhankelijk van het scenario. En dan gaat het erom de ondernemer zoveel mogelijk van de earnout, de uitgestelde component, te bezorgen. Zo, dus dat is een snelle doorloop van de stappen. En we hebben afgelopen zomer een exit-gids gepubliceerd, een 70 pagina's tellende exit-gids voor Amazon ondernemers. En we zitten midden in het updaten van die toevoeging, die half januari zal uitkomen. En dat gaat veel gedetailleerder in op al die processen, en we kunnen een link naar de luisteraars sturen..
Ecommerce ontwikkelingen tijdens corona
Bas: Weet je, we moeten het ook over COVID hebben, want hoe zie jij COVID al deze bedrijven beïnvloeden? Want COVID is natuurlijk goed voor e-commerce, want die is vorig jaar echt door het dak gegaan, maar we zien een grote uitdaging in de logistiek. Deze dingen stijgen als een gek. Textiel, plastic, alles stijgt door het dak, zelfs de benzineprijzen stijgen als gekken. Hoe ziet u dit, dit dit van invloed is op deze bedrijven, zelfs vanuit het perspectief van de aggregators of mensen die hun bedrijf willen verkopen?
Emmett: Ja, nou, daar ben ik het mee eens. Ik denk dat COVID goed is geweest voor e-commerce in het algemeen of op macroniveau is, weet je, de COVID boost was ongelooflijk voor veel e-commerce bedrijven in die tijd. Nou, voor de merken en de aggregators. Maar daar zijn we nu wel overheen. Dus het is eigenlijk moeilijk om nu te vergelijken met toen, omdat toen zo hoog was, het is moeilijk om zo goed te presteren als de COVID periode. En dus denk ik dat er nu meer realisme in de voorstelling komt. En maar het is het is het is gedwongen een heleboel kwesties, zoals supply chain en dat is op een merk niveau op een geaggregeerd niveau. Het is belangrijk dat een merk niveau, het heeft veel bedrijven die 20 procent netto marges hadden dit jaar aan het begin van dit jaar gedaald tot 15 procent. Typekit marges als gevolg van supply chain kosten en andere dingen zoals PPC kosten. Maar dat is echt moeilijk voor een merkeigenaar. Als ze in Q1 hadden verkocht, hadden ze eerlijk gezegd een hoger veelvoud gekregen. En als ze nu 15 procent verkopen, is het ook moeilijk voor de aggregators omdat ze zich moeten aanpassen aan al deze tegenwind, al deze stijgende kosten.
Emmett: Maar ze hebben tenminste de balans en de kracht en de middelen om deze moeilijke periodes door te komen. Uiteindelijk zullen de kosten van de toeleveringsketen dalen, misschien niet helemaal tot waar ze waren, maar ze zullen dalen en ze hebben de mogelijkheid om door deze moeilijke periodes te rijden. Vanuit het oogpunt van de merkeigenaar moeten merken die hun marges hebben zien slinken, realistischer zijn vanuit het oogpunt van de waardering. Veel mensen die we gesproken hebben zeggen dat ze niet willen verkopen in Q4. Zij willen wachten tot zij hun marges weer op peil hebben of tenminste op het juiste spoor zitten. En ik denk, gebaseerd op onze gesprekken met aggregators, dat er in 2021 300 tot 400 FBA-exits zullen zijn. We denken dat het er bijna duizend zullen zijn in 2022. Er is dus duidelijk een enorme vraag naar dollars die moeten worden ingezet en het aantal deals zal zeker toenemen. Maar in sommige gevallen, zullen mensen realistisch moeten zijn over de waardering.
Bas: Ja. Ja. Ik zag ook dat op dagen als Black Friday en Cyber Monday de prijzen eigenlijk hoger waren dan vorig jaar omdat, ja, anders verlies je gewoon veel geld en zie ook dat mensen eigenlijk hun prijzen verhogen op deze dagen omdat ze dan de meeste verkopen maken en dan maken ze eigenlijk wat winst.
