Amazon buy box: Stappenplan naar optimale conversies
arrow_drop_up arrow_drop_down
17 september 2020 
in Amazon

Amazon buy box: Stappenplan naar optimale conversies

Amazon maakt ongeveer zo´n 300 miljard aan omzet op jaarbasis …en de kans is groot dat dit alleen maar blijf toenemen. Een groot deel komt van externe verkopers op het Amazon platform en bijna 90 procent van alle verkopen gaan via de Amazon Buy Box …wil je dus jouw “sales” verhogen, is het zaak in de Amazon Buy Box te belanden. Maar hoe krijg je dat voor elkaar? Immers, iedere verkoper wil wel in de Amazon Buy Box belanden!

Wil je jouw eerste product gelijk in de Amazon Buy Box zien te krijgen? Of wil je na tientallen producten nu eindelijk eens hierin zien te belanden (de kans is groot dat je het al wel hebt geprobeerd, maar wellicht lukt het niet). In dit artikel laten we zien hoe je de grootste kans maakt om in de Amazon Buy Box te komen.

Er zijn namelijk een aantal factoren die belangrijk zijn om in de Amazon Buy Box te belanden, en wanneer je die goed uitvoert is de kans groter dat jij erin terecht komt en meer verkopen gaat draaien …ontdek ze hieronder.

Wat is de Amazon Buy Box?

De Amazon Buy Box is een sectie aan rechterkant van elke productpagina op Amazon, waar klanten het product aan hun winkelmandje kunnen toevoegen door op de “Buy Now” button te klikken. Maar wat betekent die “Buy Now” button? Het komt erop neer dat klanten het rechtstreeks in hun mandje doen en direct afrekenen …de Amazon Buy Box “winnaar” van het moment krijgt een verkoop op zijn of haar naam.

Wat is de Amazon buy box

Elk product heeft zijn eigen productpagina (productvermelding of ook wel product listing in het Engels) …op zo’n pagina zijn echter vaak meerdere verkopers te vinden van het product. Het is dus een uitdaging voor verkopers om vertoont te worden in de Amazon Buy Box voor optimale exposure en conversies, en dat is niet altijd even makkelijk (het kan soms lastiger zijn dan op andere verkoopkanalen en websites). Maar wanneer je het voor elkaar weet te krijgen, zal je er ook absoluut van gaan profiteren.

Hoewel Amazon niet de kant-en-klare formule aan je presenteert hoe je de Amazon Buy Box kan winnen, zijn er wel een aantal factoren waarvan zeker is dat ze hieraan bijdragen en die je dus moet opvolgen. Je zal de regels van Amazon moeten hanteren en een goede verkoper moeten zijn, wil je kans maken op een plaatsje in deze verkoopsectie. Wat je ook moet weten is dat Amazon.com niet alleen een marktplaats is voor externe verkopers, Amazon verkoopt zelf ook op haar platform (en kunnen dus zelf ook winnen).

Maar hoe ga je dan precies te werk?

We laten je hieronder meer zien over hoe de Amazon Buy Box werkt, wie er überhaupt voor in aanmerking zal komen en geven je 7 tips om je kansen aanzienlijk te vergroten erin te belanden.

Hoe werkt de Amazon Buy Box?

Het komt erop neer dat de Amazon Buy Box je “sales” kan maken of kraken. Vanzelfsprekend zijn er meer manieren om je verkopen te boosten op Amazon, maar in dit gedeelte van de productpagina terechtkomen is de meest significante. Elke verkoper zou een plan moeten creëren om hierin te belanden.

Wanneer een klant op de “Add to Cart” button klikt zal deze vervolgens maar bij 1 verkoper echt het product aanschaffen: de Amazon Buy Box winnaar! En het wordt nog relevanter met de extra “Buy Now” button, waarbij dezelfde winnaar van de Amazon Buy Box de sale gaat maken. Het verschil is dat bij “Add to Cart” producten eerst in het winkelmandje van de klant worden geplaatst en ze nog andere items kunnen toevoegen. Terwijl de “Buy Now” button gelijk naar de “checkout” gaat en de klant het meteen koopt.

En naast dat het de beste plek is om met je producten vertoont te worden, hebben klanten ook meer vertrouwen in de verkoper. Ze gaan er vanuit dat Amazon alleen de beste verkopers presenteert op die manier, en dat ze ook voldoen aan alle strenge voorwaarden die Amazon stelt. Je zal dus wel fantastische producten hebben, een goede reputatie en perfecte klantenservice!

Run je ook promoties op Amazon …dan is er nog een belangrijke reden om de Amazon Buy Box in de gaten te houden. Wanneer een product deze namelijk verliest worden alle “Amazon Sponsored Product” ads namelijk gestopt. En wanneer je ook Headline Search Ads (HSA’s) hebt lopen, kan je het risico lopen te betalen voor traffic terwijl een andere verkoper de sale zal maken …gezien die HSA’s niet afhankelijk zijn van de Amazon Buy Box.

Verder moet je ook snappen dat wanneer dit gebeurt je dus dubbel gestraft wordt, want je staat niet meer in de Amazon Buy Box …maar je Amazon Sponsored Product ads worden ook stopgezet. En dat is niet al te best voor je verkoopmetrics die heel belangrijk zijn (ook weer voor het winnen van de Amazon Buy Box). Je moet dus het grote plaatje zien en altijd top presteren wil je ook echt de vruchten plukken van alles wat Amazon te bieden heeft.

Wie komen er in aanmerking voor de Amazon Buy Box?

Je zal om überhaupt zelfs kans te maken op de Amazon Buy Box een “Professional” Amazon Seller Central account moeten hebben (dit helpt je kansen namelijk aanzienlijk te vergroten de Amazon Buy Box te winnen) …waarmee je dus elke maand $39.99 dollar aan Amazon betaalt. En aan alle criteria voldoet, waarbij je natuurlijk ook producten verkoopt die voor de Amazon Buy Box in aanmerking komen.

Factoren die belangrijk zijn voor het winnen van de Amazon Buy Box zijn:

• Order defect rate
• Performance metrics
• Customer service quality
• Length of time on Amazon
• Selling price

Hoe kiest Amazon de “Amazon Buy Box” winnaar?

Amazon bepaalt wie de Amazon Buy Box wint op basis van prijs, fulfillment, seller rating en meer factoren. Maar besef goed dat het geen absolute wetenschap is (dus wanneer je alles goed uitvoert er 100% garantie is en altijd in de Amazon Buy Box staat). De factoren zijn altijd in beweging en andere verkopers maken zo ook kans om in de Amazon Buy Box te belanden.

Amazon zal ook kijken naar het koopgedrag van de klant …koopt deze altijd op de laagste prijs of bv. snelle levering dan zal de verkoper die hieraan tegemoetkomt ook vertoont worden in de Amazon Buy Box aan die klanten …dit in uiteraard logisch want je zal beide factoren altijd serieus moeten nemen, om meer kans te maken op de Amazon Buy Box!

Een kanttekening voor beginnende verkopers: wanneer je geen gebruik maakt van FBA en zelf jouw producten naar klanten verstuurt is de kans kleiner dat je ook in de Amazon Buy Box zal belanden. Veder heeft Amazon ook nog geen data van je, waarop ze kunnen baseren dat je ook echt de zaakjes goed op orde hebt en kan voldoen aan bv. snelle levering. Kies je wel voor FBA zal dit veel sneller worden goedgekeurd en maak je dus ook een grotere kans om in de Amazon Buy Box te belanden met jouw producten.

En daarbij heeft FBA nog veel meer voordelen …genoeg reden dus om voor FBA te kiezen, wat in de meeste gevallen een slimme optie is.

7 factoren die een rol spelen in het winnen van de Amazon Buy Box!

,Zorg er op de eerste plaats voor dat je producten ook echt in aanmerking komen voor de Amazon Buy Box. Je kan dit op de volgende manier checken:

1. Ga naar “Manage Inventory” in je Amazon Seller Central account.
2. Klik aan de rechterkant op “Preferences” en dan “Buy Box Eligible” in het dropdown menu …dit laat een nieuwe column zien waarin simpel “Yes” of “No” staat, wanneer het gaat om “Buy Box Eligibility” voor je producten.
3. Wanneer je een blik wilt werpen op de huidige Amazon Buy Box percentages van jouw producten (hoe vaak je er dus in staat) klik je op Reports > By ASIN > Detail Page Sales and Traffic by Child Item”.

Hieronder de 7 tips om je kansen op het winnen van de Amazon Buy Box te verhogen:

1. Ontdek de 2 belangrijkste factoren
2. Selecteer de juiste fulfillment methode
3. Zorg ervoor dat je “landed price” klopt
4. Werk aan een goede account
5. Versnel je levering aan klanten
6. Probeer je “Seller Feedback” score te boosten
7. Laat je product altijd op voorraad zijn

We laten hieronder meer in detail zien hoe je dit verder moet aanpakken.

1. Ontdek de 2 belangrijkste factoren

Er zijn meerdere factoren die een rol spelen in het winnen van de Amazon Buy Box, maar 2 hiervan zijn heel belangrijk:

1. Prijs
2. Fulfillmentoptie en metrics

Het spreek natuurlijk voor zich dat je verkochte items op een snelle en correcte manier naar je klanten dient te versturen, vlot reageert en je voorraden goed op peil hebt (iets waar “FBA Inventory Replenishment” je zeker bij kan helpen).

Maar wanneer een product enorm populair is en je in een nek aan nek race zit met je concurrentie (die ook allemaal rekening houden met deze 2 factoren), gaan andere factoren een rol spelen voor een plekje in de Amazon Buy Box.

2. Selecteer de juiste fulfillment methode

Amazon staat verkopers toe hun producten zelf te versturen naar klanten, door gebruik te maken van eigen interne diensten of een postorderbedrijf. In de meeste gevallen is Amazon FBA echter de beste optie, gezien je hiermee de kans op het winnen van de Amazon Buy Box aanzienlijk vergroot en natuurlijk alle andere voordelen die het te bieden heeft voor je logistieke processen.

FBA betekent namelijk dat je producten naar Amazon stuurt en deze worden verzamelt, verpakt en verstuurt …en ze doen zelfs de retourzendingen (wat ook tijdrovend kan zijn, wanneer je er meer van krijgt) inclusief ook de klantenservice die daarbij komt kijken. Ze kunnen dus in veel gevallen beter je voorraden beheren en de kwaliteit ervan waarborgen. En je kansen op de Amazon Buy Box nemen ook significant toe.

Er zijn ook maar weinig situaties waarin FBM beter is dan FBA …in de meeste gevallen neemt laatstgenoemde namelijk veel werk uit handen, waardoor je tijd aan andere dingen kan besteden en zijn er nog meer voordelen te noemen.

Het kan zijn dat je producten verkoopt die niet een perfecte match zijn om in een warenhuis van Amazon op te slaan. Wanneer je bv. koekjes verkoopt die beperkt houdbaar zijn heb je er niet zoveel aan die groot op te slaan, om de houdbaarheidsdatum bij Amazon zien te verlopen. In dat geval is FBA wellicht niet zo’n goede optie om je producten op te slaan in een van de Amazon Fulfillment Centers en kan je beter een andere verzendmethode hanteren.

Verder geldt hetzelfde voor bedrijven die zelf een sterke infrastructuur voor logistieke processen hebben, en hier ook flink wat kosten mee besparen. In dat geval kan je FBA overwegen, maar zal je ook zeker jouw eigen verzendproces wil gaan faciliteren voor de producten die je verkoopt…een combinatie met FBM is ook mogelijk op Amazon.

Je zal echter moeten bedenken dat wanneer er FBM wordt gebruikt, wel aan de hoge Amazon standaarden dient te worden voldaan!

3. Zorg dat je “landed price” klopt en ook betaalbaar is

Een van de 2 belangrijkste factoren om een plekje in de Amazon Buy Box te bemachtigen, is de prijs van je items. Verder zal je hiervoor ook een Amazon “landed price” moeten hanteren …maar wat is precies een landed price? Het is de totale prijs waarvoor producten op Amazon verkocht worden, incl. verzendkosten en alle “handling” kosten zoals de Amazon FBA fee die gemiddeld tussen de 8 en 15 procent bedraagt bij de meeste producten (die je aan Amazon betaalt).

Hoe lager die totale prijs is …des te groter je kans op het winnen van de Amazon Buy Box …zorg ervoor dat je prijzen laag en consistent blijven, in verhouding tot andere verkopers op Amazon. Er zijn natuurlijk een hoop verkopers die hun prijzen continue aanpassen om andere verkopers uit de Amazon Buy Box te willen kicken. Echter moet het niet een “ratrace” worden en zal je dus niet alleen maar op de prijs moeten gaan concurreren …of zelfs in een regelrechte prijzenoorlog zien te belanden.

Je zal altijd winst moeten blijven maken …en dus ook moeten kijken of producten wel dusdanig kunnen worden verlaagt, in verhouding tot alle kosten. Hiervoor zal je moeten kijken of de Amazon Buy Box wel haalbaar is op basis van de huidige prijs die erin wordt weergegeven.

In die calculatie neem je mee:

• Amazon seller fees
• Winstmarges
• Retourzendingen en de kosten hiervan
• Verzendkosten
• Amazon budget

4. Werk aan een goede account

Het is voornamelijk belangrijk aan je “account health” te werken, wanneer je aan FBM doet …bij het gebruikmaken van FBA ziet je account er heel anders uit en regelt Amazon je gehele logistieke proces (waardoor je verzekerd bent van een goede afhandeling).

Amazon geeft natuurlijk de voorkeur aan betrouwbare verkopers …ze versturen producten op tijd, verkopen producten die van hoge kwaliteit zijn en leveren een fantastische klantenservice. Net zoals Amazon zelf doet (en dat is ook de kwaliteit die ze willen waarborgen voor het Amazon platform inclusief externe verkopers die er zaken op doen).

Amazon kijkt hierbij naar je (FMB) seller rating en neemt de volgende metrics in overweging:

Order Defect Rate (target = minder dan 1%)

• Negative Feedback Rate
• Filed A to Z Claim Rate
• Service Chargeback Rate

Return Dissatisfaction Rate (target = minder dan 10%)

• Negative Return Feedback Rate
• Late Response Rate
• Invalid Rejection Rate

Buyer-Seller Contact Metrics (target = minder dan 25%)

• Response Times Under 24 Hours (target = hoger dan 90%)
• Late Responses (target = minder dan 10%)
• Average Response Time

Recent Customer Metrics Data

• Pre-Fulfillment Cancel Rate (target = minder dan 2,5%)
• Late Shipment Rate (target = minder dan 4%)
• Refund Rate

Valid Tracking Rate

• By Categorie (targets = hoger dan 90%)
• Delivered on Time (target = hoger dan 97%)

Amazon’s richtlijnen zijn strikt en zeker wanneer het aankomt op winnen van de Buy Box …het zorgt ook voor meer prijscompetitie, gezien de snelle levering van producten duurder is en de totale kosten van een product omhoog schroeven. Je kan een beeld krijgen van hoe alles ervoor staat onder “Account Health” in je Amazon Seller Central account.

5. Versnel je levering aan klanten

Wanneer je niet gebruik maakt van FBA gaat de verzending van producten een grote rol spelen voor het winnen van de Amazon Buy Box, samen met prijs en voorraad (die natuurlijk ook moeten kloppen). Amazon kijkt naar hoe alles verloopt door jouw verwachte leveringstijden te vergelijken met de daadwerkelijke leveringstijden die je behaalt met het versturen van producten.

Voor producten (bv. voedingsmiddelen) met een beperkte houdbaarheidsdatum gelden andere verzendtijden, maar over het algemeen zal Amazon je verzending baseren op de volgende tijdframes:

• 0 – 2 dagen
• 3 – 7 dagen
• 8 – 13 dagen
• 14+ dagen

Je zal ook goed moeten snappen dat Amazon klanten niet alleen maar naar gratis of goedkope verzendkosten kijken …ze verwachten (mede door het Amazon Prime lidmaatschap) dat hun bestellingen ook sneller aankomen dan jij dacht dat menselijk mogelijk was.

6. Probeer je “Seller Feedback” score te boosten

Je “Amazon Feedback Rating” zal continue aan updates onderhevig zijn, en is gebaseerd op al je reviews samen …waardoor er een gemiddelde ontstaat voor je “Seller Feedback” ratings op Amazon. Ze kijken hierbij naar het afgelopen jaar (365 dagen), waarbij de laatste 90 dagen zwaarder wegen. Het Amazon “Seller Feedback” systeem is in het leven geroepen, zodat klanten kunnen zien hoe andere klanten het product ervaren (en er over schrijven in de reviews) …en hiermee doorgaans betere aankopen doen (omdat verkopers met goede reviews en ratings meestal een goede keuze zijn).

Hierop aanvullend kan je bij gebruik van FBA, Amazon erop aanspreken wanneer klanten een negatieve review achterlaten aangaande zaken in het verzendproces (verzamelen, verpakken, verzending of andere gerelateerde dingen). Amazon zal het probleem oplossen en meestal de negatieve reviews ook verwijderen.

7. Laat je product altijd op voorraad zijn

Het ligt natuurlijk voor de hand dat je altijd voorraad wilt hebben, zeker van de producten die goed lopen en je geen “nee” wilt verkopen aan je klanten. Verder zal een verkoper met hogere voorraadaantallen, altijd het voordeel krijgen over een verkoper met lagere voorraadaantallen om de Amazon Buy Box te winnen. Zorg er dus altijd voor dat je genoeg voorraad hebt, en op tijd voor drukke periodes genoeg voorraad naar Amazon stuurt.

Amazon wil dat klanten altijd vinden wat ze zoeken …en zodra jij producten niet op voorraad hebt gaan ze kijken welke andere verkoper dat wel heeft. Het is dus zaak altijd goed je voorraden te beheren …praktisch gezien van al je items, maar zeker de belangrijkste die continue verkopen.

Je moet echt op zijn minst genoeg voorraad hebben voor de “bestsellers”. Verder moet je ook bedenken dat Amazon alleen kijkt naar de voorraad die in een van de “Amazon Fulfillment Centers” aanwezig is …en dus niet wat jij misschien nog in je garage hebt staan of jouw voorraden onderweg zijn naar Amazon. Houd dus ook rekening met de tijd die voorraad versturen naar Amazon in beslag neemt om op tijd jouw voorraden aan te vullen.

Zorg ervoor dat alles up-to-date is …waardoor je ook op tijd kan zien wanneer er weer nieuwe partijen naar Amazon moeten worden gestuurd (laat dus niet je voorraad helemaal opraken, maar maak een schatting van hoeveel je de komende tijd nodig zal hebben en hoelang het duurt voordat het van jou of de leverancier bij Amazon zal binnekomen).

Wanneer je een product op voorraad zegt te hebben, maar je het product vervolgens niet kan leveren zal je waarschijnlijk negatieve reviews krijgen …en dat is weer niet goed voor je verkoopmetrics en kansen om de Amazon Buy Box te winnen.

Klaar om de Amazon Buy Box te claimen?

Er zijn zoals je ziet een aantal dingen heel belangrijk om de Amazon Buy Box te winnen …probeer zoveel mogelijk volgens deze richtlijnen te werken. Zorg ervoor dat je een topverkoper wordt met een goede reputatie, en die altijd klaar staat voor zijn of haar klanten. Je zal merken dat het “klant is koning (of koningin)” principe al een flinke stap in de goede richting is. Nogmaals, Amazon wilt het beste voor haar klanten …en wanneer jij op Amazon verkoopt zal je automatisch ook dienen te voldoen aan deze hoge standaarden. Je profiteert er natuurlijk zelf uiteindelijk ook van!

Over de schrijver
Hallo, Ik ben bas. Ondernemer op Slippers is de beste samenvatting van mij! Ik reis samen met mijn familie de wereld rond terwijl de business doordraait! Eigenaar van DisQounts International BV. Toonaangevend in FMCG (Fast moving Consumer Goods) en winnaar van het snelst groeiende crossborder E-Commerce bedrijf van Nederland! En natuurlijk Plazatalk, een platform waarin wij (startende) ondernemers helpen succesvol te verkopen via Marketplaces zoals bol.com en Amazon! Ik probeer over interessante onderwerpen blogs te schrijven. Mocht je leuke / interessante onderwerpen weten waarover we kunnen schrijven, laat dan een reactie achter onder deze blog. Veel leesplezier!
Reactie plaatsen

We maken gebruik van cookies