Welkom dames en heren bij weer een gloednieuwe podcast in de Ondernemen Op Slippers podcast! Deze week is Aartjan van Erkel mijn gast, Aartjan is een bestseller auteur op het gebied van management boeken!
In deze podcast vertelt Aartjan van Erkel onder andere over:
- Waar zijn passie van schrijven vandaan komt
- Werken in de winkel van zijn ouders
- Hoe je een bestseller kunt schrijven
- Hoeveel je kunt verdienen met het schrijven van boeken
- En marketing personages
Ik heb echt onwijs veel zin om naar Aartjan van Erkel te luisteren, laten we snel beginnen, let’s go!
Podcast transcriptie
Bas: Dames en heren, vandaag in de Ondernemen op Slippers podcast the one and only Aartjan van Erkel. Aartjan is de beruchtste copywriter van Nederland, hij schreef het best verkochte managementboek van het jaar “Maak ze Gek! Hoe je opvallend veel klanten trekt met online marketing”. Zijn klanten zijn experts en Aartjan helpt ze om de bekendste naam in hun markt te worden zodat ze de hoofdprijs kunnen vragen aan klanten en klanten voor het leven kunnen krijgen. Hij verkoopt boeken, memberships, online trainingen en geeft keynotes. Hij is koning copywriter, welkom Aartjan.
Aartjan: Thanks voor de uitnodiging.
Je schuift je shit opzij, en voelt je vogelvrij, je runt je business op je slippers en dat maakt je blij.
Je droom is werkelijkheid, bent van de stress bevrijd. Je kraakt de code van het leven met zekerheid.
Bas: Ja, Aartjan, daar staan we dan hè.
Aartjan: Eindelijk, ja man.
Bas: Eindelijk inderdaad, voor de mensen die het nog niet weten, wij kennen elkaar al wat langer. We hebben een soort van mastermindachtige groep, zitten we eigenlijk nog steeds, laten we dat ook–
Aartjan: Binnenkort weer hè.
Nog maar 3 maanden te leven..?
Bas: Ja, binnenkort weer, dus altijd heel veel plezier in, maar Aartjan is dus de beruchtste copywriter van Nederland. We gaan natuurlijk de allereerste vraag stellen waar jij je al 6 weken op hebt voorbereid, wat zou je doen als je nog 3 maanden te leven hebt?
Aartjan: Nou, ik heb er een keer een hond over uitgelaten in ieder geval. Ik ben niet zo ad rem dus ik moet er altijd even over nadenken. Ja, ik denk veel geïnterviewd worden in podcasts.
Bas: Dat zou je doen als je nog 3 maanden te leven hebt?
Aartjan: Nee, ik denk blinde paniek Bas. 3 maanden te leven, maar ja, zeg maar als je naar het romantisch antwoord zoekt, ik denk dat ik vooral bezig zou zijn met goed afsluiten eigenlijk, goed afscheid nemen en dingen goed achterlaten en misschien ook wel zou ik er nog een boek uitpersen, dat zou ook best kunnen. Ik was laatst, ik was in februari was ik in New York een week, vlak voor Corona. New York werd daarna een pandemonium en toen was het nog heel relaxed allemaal en ik had daarna had ik een week in Chicago voor een mastermind en ik had er een week van tevoren aan vastgeplakt, ik dacht ik ga gewoon een week eerder en dan ga ik een boek schrijven in New York. Een hotelkamer geboekt ergens op de 14e verdieping in Midtown in een hotel, een week in isolatie gezeten en ik ging altijd lunchen en eten ’s avonds en zo, ik dacht ja, ik zou nu allemaal hele leuke dingen kunnen doen in deze fantastische stad, maar ik vind het, ja, ik zou naar het MOMA kunnen, ik zou naar weet ik veel, Ground Zero kunnen maar als ik dat vergelijk met hoe leuk ik het vind om dat boek te schrijven waar ik mee bezig ben, ik was toen een boek aan het schrijven over personality en copywriting, ja, dat verbleek daar gewoon bij. Het interesseerde me niks om naar het MOMA te gaan. Ik ben iets, ik vind iets maken eigenlijk altijd leuker dan iets consumeren, het geeft veel meer bevrediging, is ook harder werken, maar het is veel leuker om te doen.
Bas: Wow.
Aartjan: Dus misschien zou ik in die 3 maanden ook nog wel een boek schrijven.
Nalatenschap
Bas: Maar ben je dan heel erg bezig met wat je nalaat op deze wereld als je dan een boek zou schrijven?
Aartjan: Ja, daar ben ik sowieso wel mee bezig.
Bas: Dat is de reden dat je zoveel content produceert.
Aartjan: Misschien wel, misschien is dat wel een van de redenen ja. Ik denk dat als je op een gegeven moment, ik ben nu 50, ik ben al een eindje onderweg en ja, je komt er op een gegeven moment achter dat je echt iets kan. Tenminste, dat wens ik je toe en dat is heel fijn om daar achter te komen wat dat is en om dat dan, om daar dan je levenswerk van te maken.
Bas: Ja.
Aartjan: Echt ergens expert in te worden.
Bas: Wow.
Aartjan: En dan is het ook heel, ze hebben weleens onderzoek gedaan naar waar mensen gelukkig van worden, een van de dingen is meesterschap, maar ook een van de dingen is natuurlijk een bijdrage leveren en ja, dat zit allebei wel in die legacy denk ik dat je dingen na kunt laten zodat je ja, ook mensen na jou dat ze nog wat hebben aan dat jij geleefd hebt.
Reality tv?
Bas: Ja, ja, je hebt ook zo’n programma geloof ik op NPO dat volgt dan mensen die dan doodgaan, die weten sowieso dat ze doodgaan dus eigenlijk dus dat ze letterlijk nog 3 maanden te leven hebben, zou je daaraan meedoen dan? Dat je wordt gefilmd in die laatste fase van je leven totdat je daadwerkelijk het loodje legt?
Aartjan: Ik zou sowieso nooit meedoen aan enige vorm van reality tv, likt me echt verschrikkelijk.
Bas: Ok.
Aartjan: Ja, ik ben introvert en ik ben daar helemaal niet geschikt voor, nee.
Bas: Nee, ok.
Aartjan: Dat zou ik niet doen.
De kleine Aartjan
Bas: Ok, mooi. Maar je bent nu 50 zei je net even tussen neus en lippen door. Dus 50 jaar ervaring ook, maar ja, waar begon de kleine Aartjan zeg maar en hoe dacht je toen? Waar groeide je op?
Aartjan: Ik reed hier naartoe en je zit hier in een dorpje aan de Lek is het?
Bas: Waal.
Aartjan: Waal. En ik ben ook in, ik hou van het rivierenland want ik ben ook geboren in een huis aan de Lek, nee, aan de, in Krimpen aan de IJssel in ieder geval.
Bas: Iets met water.
Aartjan: Aan de Lekdijk, het stond aan de Lek en daarom heb ik nog steeds iets met dat rivierenlandschap, middenin de bijbelbelt was dat en mijn ouders hadden daar een winkel, dat was een drogisterij annex kantoorboekhandel, een aparte combinatie, en toen ik 4 was toen zijn ze verhuisd naar Breda en daar hebben ze een decorette geopend. Dat was toen zo’n winkel met waar ze verf verkopen, behang, vloerbedekking, gordijnen, zonwering. Hele saaie business, maar ja, daar ben ik dus in opgegroeid, ze hadden samen die winkel en in mijn familie waren de meeste ooms en tantes, opa’s en oma’s die waren ook middenstanders. Dus ik had een opa die was melkboer, oom was ook melkboer of die had een SRV-winkel in Rotterdam-Zuid. Andere opa had een drogisterij. Ik heb een overgrootvader die was fietsenmaker, allemaal middenstanders en die werkten zich natuurlijk helemaal kapot want een winkel is alleen al wat is het, 53 uur per week open?
Bas: Ja.
Aartjan: Dus dat waren al de werkuren van mijn vader, die stond al die uren stond hij in die winkel. Mijn moeder die was nog weleens thuis maar mijn vader stond al die uren in de winkel en ’s avonds moest er vaak nog gewerkt worden, soms ook in het weekend. Twee weken per jaar zomervakantie, meer vakantie namen ze niet op want het kost elke keer geld natuurlijk want dan ging de winkel dicht.
Bas: Oh ja.
Aartjan: Zo ben ik opgegroeid, dus ik, ja, ondernemen was voor mij heel hard werken en heel weinig tijd voor jezelf hebben.
Bas: Had niks te maken met ondernemen op slippers.
Aartjan: Had niks te maken met ondernemen op slippers Bas, en ik wist één ding, dit nooit.
Bas: Precies.
Aartjan: Dus ik heb heel veel respect voor mijn ouders dat ze zo hard hebben gewerkt en ze hadden ook een hele goede business en een, dat liep allemaal goed, maar ik vond het veel te hard werken. Ik ging dat niet doen.
Schot in de roos?
Bas: Is het een beetje net zoals relaties dan, je moet eerst gezien hebben hoe het niet moet om vervolgens te doen hoe het wel moet of zo? Dat je zeg maar verschillende dingen ziet of probeert en dan ziet van hé, zo wil ik het niet en dan bedenk je daarna hoe je het wel wil?
Aartjan: Ja, ik denk dat je altijd wel van die dingen van je ouders meeneemt waarvan je dacht van nou, dat kopieer ik en dat ga ik het tegenovergestelde van doen.
Bas: Ja, maar heb je zelf toen je klein was bijverdiensten in die winkel gedaan? Stond je zelf te verkopen of dat soort dingen of niet echt?
Aartjan: Nee, ik vond die winkel vond ik echt verschrikkelijk. Ik werd wel geacht om te helpen dus ik moest dozen met flessen terpentine sjouwen om aan te vullen in de winkel, wasbenzine en zo en potjes verf en emmertjes latex en ik moest een keer per week de winkel stofzuigen als tegenprestatie voor mijn zakgeld, maar ik was als de dood dat een klant mij iets zou vragen. Naarmate ik ouder werd, werd die kans groter dat ze mij een keer wat gingen vragen, ik was als de dood daarvoor want ik wist er gewoon niks van en het interesseerde me ook geen bal.
Bas: Dus eigenlijk ben je altijd een heel erg introvert iemand geweest dan?
Aartjan: Ja, toen nog veel erger dan nu. Ik wilde geen vragen beantwoorden en ik probeerde altijd zo snel mogelijk uit zeg maar dat openbare gedeelte van de winkel weg te wezen en naar de achterruimtes te gaan waar ik kon gaan zitten tekenen of met de hond spelen of zo, maar ik wilde geen, ik wilde niks met die winkel te maken hebben, ik vond het verschrikkelijk.
Studeren in Utrecht
Bas: Ok, maar en nadat je, waar heb je gestudeerd uiteindelijk?
Aartjan: Ik ben uiteindelijk een studie gaan doen in Utrecht, algemene letteren heette die studie, dat heet nu taal- en cultuurstudies. Ja, dat ben ik gaan studeren.
Bas: Klinkt dat niet heel saai of?
Aartjan: Ja, die naam klinkt heel saai ja.
Bas: Het is meer een passie die je ervoor moet hebben begrijp ik.
Aartjan: En de studie was ook best wel saai.
Bas: Ok, maar de vrouwen waren leuk of?
Aartjan: Het waren bijna alleen maar meisjes.
Bas: Kijk.
Aartjan: Ja, maar daar was ik ook iets te introvert voor om daar echt van te profiteren. Ik vond het een hele interessante studie, het was, ik moest daar heel veel keuzes maken, het was gewoon een studie waar je geen, op Amerikaanse universiteiten noemen ze dat geloof ik wel liberal arts. Dus je moet dan heel veel je eigen programma samenstellen en ik werd steeds elke keer gedwongen om keuzes te maken. Als je gewoon Nederlands gaat studeren dan heb je gewoon de hele propedeuse ligt vast wat je gaat doen, het jaar erna geloof ik ook, maar ik moest elke keer keuzes maken dus dat was daar wel bijzonder aan en er liepen allemaal hele eigenwijze mensen rond.
Bas: Ok, maar wel een mooie tijd gehad of woonde je ook nog thuis in die tijd?
Aartjan: Nee, ik woonde op kamers in Utrecht, ja, was op zich een mooie tijd ja. Ik ben toen eigenlijk pas ontwaakt. Middelbare schooltijd was ik een soort van ja, een nerd en op de universiteit begon ik pas gingen mijn ogen open voor de wereld. Was een mooie tijd.
Bas: Ja, precies, want in Utrecht wonen volgens mij 60% vrouwen en 30 of 40% mannen of zo dus die ratio ligt daar wel mooi. Ging je ook vaak dan tot middenin de nacht doorstuiteren met een paar biertjes erin of zat je te schrijven op je kamer?
Aartjan: Nee, allebei niet. Nee, ik denk in Utrecht, je had ook steden daar zaten veel fietsenmakers, zo noemden wij de studenten in Delft, dat waren de fietsenmakers. Allemaal techneuten en die waren denk ik wel jaloers, maar nee, ik heb daar, ik was niet een feestbeest, maar ik was ook niet een, ik was ook niet meer de teruggetrokken kluizenaar.
Bas: Maar die passie voor copywriting wat natuurlijk nog steeds, ja, je vak is als ik het zo mag noemen begon toen dus al.
Aartjan: Ja, ik heb altijd een, ik ben echt een flinke alfa dus ik was altijd goed in de vreemde talen en in het schrijven vond ik leuk. Dat is daar vandaan gekomen. Ik weet nog in die studie ben ik toen afgestudeerd uiteindelijk op een onderzoek naar het gebruik van, een onderzoek naar gebruiksaanwijzingen, cultuurverschillen in gebruiksaanwijzingen. Dus ik had toen een vriendinnetje uiteindelijk godzijdank in Spanje opgedaan tijdens een Erasmusuitwisseling en ik ben toen ook weer teruggegaan naar Madrid omdat ik bij haar wilde zijn en ben ik een onderzoekje daar gaan doen naar cultuurverschillen in gebruiksaanwijzing. Toen heb ik nog in een park in Madrid allemaal mensen staan, want ik sprak inmiddels Spaans, mensen staan interviewen over hoe zij de gebruiksaanwijzing van hun mixer geloof ik gebruikten. Nou, was een kansloos onderzoekje, sloeg heel weinig deuken in heel weinig pakjes boter, maar ik heb er een leuke tijd gehad en uiteindelijk ben ik ook met mijn eerste baantjes dat waren het vertalen van softwarehandleidingen, dus instructieve teksten en daarna ben ik als technisch schrijver aan het werk gegaan, altijd freelance, en technisch schrijver dat is iemand die schrijft handleidingen. Klinkt heel saai, maar het leuke daarvan vond ik dat je, je schrijft teksten voor geïrriteerde mensen.
Bas: Mensen die de handleiding lezen bedoel je die zijn geïrriteerd.
Aartjan: Niemand wil een handleiding lezen.
Bas: Nee, want naar mijn idee heeft de beste handleiding ook alleen maar plaatjes net zoals een Donald Duck.
Aartjan: Dat is die van Ikea bijvoorbeeld.
Bas: Ja, precies, precies.
Aartjan: Ja, en dat kan niet altijd. Soms dan is het ingewikkelder dan dat, maar en ik vond het leuk om, want je wordt dan, het is een heel veeleisende vorm van tekst omdat je, het moet in een keer duidelijk zijn. Mensen moeten die tekst als het ware kunnen inademen. Je leest het en je snapt het. Je moet niet een paar keer, het meest irritant zijn handleidingen waarbij je, waarbij allerlei vage woorden staan of slecht vertaalde.
Bas: Exact, de Chinees vertaalde handleidingen.
Aartjan: Precies.
Bas: Daar snap je geen kloot van.
Aartjan: Precies. En dat vond ik een hele, dat is een hele goede basis als je iets met tekst wil gaan doen, als je bijvoorbeeld copywriter wil worden. Ik wist toen nog niet dat ik dat wilde worden, maar daar heb ik van geleerd hoe je extreem duidelijk schrijft en dat gebruik ik nog elke dag.
Bas: Wow.
Aartjan: Ja, dat is het allerbelangrijkste als je iets wil overbrengen dat mensen het niet twee keer hoeven te lezen.
Bas: Nee, precies.
Aartjan: Ze snappen het gelijk.
Bas: Ja.
Aartjan: Iedere dag gebruik ik dat.
Eerste baan
Bas: Wow, wow. En na die studie, wat ben je toen gaan doen dan? Ben je toen gaan werken ook in dat vak?
Aartjan: Ja, ik ben eerst als freelance vertaler ging ik softwarehandleidingen lokaliseren. Dus je ziet weleens van die tekstjes in een softwarepakket, bijvoorbeeld van Microsoft of zo die slecht vertaald zijn. Want dat komt door, dan staat er bijvoorbeeld “bezig het document te zoeken” bij een wachtmelding weet je wel, terwijl je hebt, je bent niet een document aan het zoeken, je bent een document aan het doorzoeken, maar in het Engels is dat search. Dat is allebei in dit geval en als je software localizer bent dan krijg je alleen maar zinnetjes uit context te zien. Heel slecht is dat. Dus je weet niet waar het staat en als je een Engels zinnetje ziet “busy searching document” dan vertaal je dat braaf als “bezig met het document te zoeken”, maar eigenlijk had dat moeten zijn “bezig het document te doorzoeken”. Maar de vertaler die weet niet waar het wordt getoond. Nou, dat is een van de, een beetje de tragiek van de software localizer. Op zich heel interessant, heel nerdie en daarna ben ik, vond ik het toch iets te slecht betalen. Vertalen betaalt ontzettend slecht, wat heel raar is want het is echt een moeilijk vak. Toen ben ik als technisch schrijver dus aan de slag gegaan en dan ging ik handleidingen schrijven en uiteindelijk vond ik dat te saai worden en ben ik meer als allround tekstschrijver ben ik mijzelf gaan verhuren. Dus ik was zeg maar een soort gun for hire. Ik schreef ook allerlei dingen van handleidingen maar ook teksten voor websites en interviews in bedrijfsbladen en nou, kon van alles zijn.
Bas: Maar vrij snel was je dus freelancer. Dus je werkte al eigenlijk al per direct voor jezelf of zo of hoe moet ik het zien?
Aartjan: Ja, ik heb een blauwe maandag heb ik nog na mijn studie voor de belastingdienst op een afdeling gewerkt waar ze ook instructieve teksten schreven en dat vond ik echt verschrikkelijk. En dan moest je meteen in die 9 tot 5 en het was winter en ik moest met de bus naar Breda vanuit Utrecht met de Interliner in het donker erheen, in het donker weer terug. Ik dacht what the fuck is dit? Dit kan toch niet waar zijn? Ik had collega’s waar ik niet zoveel mee kon, sommige, ik dacht van nee, dit gaat hem echt niet worden. Dus toen ben ik gelijk gaan freelancen en bleek dat je je ook gewoon per uur kon laten inhuren en dat vond ik wel leuk toen.
Bas: Cool, maar dat vond je ook niet eng dan blijkbaar of dat is gewoon heel natuurlijk ontstaan dus eigenlijk.
Aartjan: Nee, ja, ja.
Van freelancen naar eigen onderneming
Bas: Cool. En nou, toen ging je verder dus je bent uiteindelijk heb je een tijdje die baantjes gedaan en wanneer begon een beetje je eerste “echte business” na het freelancen zeg maar? Want freelancen is natuurlijk een soort van uurtje factuurtje verhaal en daarna ben je ook een echte business gaan bouwen. Ging dat vrij snel die overgang of heb je heel lang lopen freelancen?
Aartjan: Ik heb best lang, een jaar of 8 of zo gefreelancet en daarin heb ik, of ik weet eigenlijk niet precies hoe lang, maar in ieder geval ik was altijd aan het freelancen en op een gegeven moment had ik mij gespecialiseerd in het schrijven van teksten voor websites. Dat vond ik het meest interessant van al die opdrachten die ik deed en ik dacht als ik nou alleen dat nog zou kunnen doen dat zou ik het allerleukste vinden. Dus toen ben ik gewoon gaan zeggen van nee, ik doe alleen websites. Dat stond op mijn website en ik ging daar ook over bloggen. Nou, door die blogs kreeg ik opeens veel meer bezoekers op mijn website doordat ik kennis aan het delen was en dat zorgde ervoor dat ik meteen werd gezien als iemand die alleen maar dat doet en op een gegeven moment kreeg ik ook echt uitnodigingen voor interviews en daar ben ik uiteindelijk een boek over gaan schrijven “Verleiden op Internet” was dat en dat boek deed het hartstikke goed. Dan krijg je verzoeken voor keynotes, voor workshops, in-companies, dat soort dingen en daaruit is, dat boek was eigenlijk mijn eerste poging om mijzelf schaalbaar te maken, om van mijzelf een product te maken. Ik dacht ja, ik merk dat er een honger is aan kennis over dit onderwerp, over hoe schrijf je nou voor je website, hoe zorg je dat er meer verkoop uit je website komt. Daar was honger naar, maar ik kon mijzelf maar één keer verhuren, dus mijn agenda zat gewoon al 6 maanden vooruit vol. Ik dacht ja, ik wil eigenlijk een product zijn zodat ik het in onbeperkte hoeveelheden kan verkopen, ik wil schaalbaar worden. En daar heb ik wel een aantal jaren over gedaan om dat uit te vogelen hoe je dat kunt doen en dat heeft uiteindelijk geleid tot mijn huidige business met online trainingen en memberships en het verkopen van boeken. Allemaal dingen die je in grotere hoeveelheden kunt verkopen.
Bas: Ja, maar dat is misschien wel een interessante transitie zeg maar om daar wat meer uit te leggen hoe je dus van die freelancer naar dat schaalbare bedrijf gaat want ik denk dat heel veel mensen ook zeker in deze Coronatijd misschien wel in zo’n situatie zitten dat ze uurtje factuurtje werken en ze zitten allemaal na te denken van hoe kan ik nou een schaalbare business opzetten dat ik niet het systeem ben maar dat ik een systeem creëer die het geld verdient zeg maar.
Aartjan: Ja, dat klopt, en het is ook heel interessant want je hebt mensen die zijn al, die zien zichzelf al als expert, die zijn al aan het trainen bijvoorbeeld of die zijn al aan het spreken voor groepen, maar je hebt ook heel veel mensen die zijn expert en die worden ook door hun omgeving wel zo gezien, ik noem ze de grijze wolven, die mensen die weten gewoon heel veel van het opzetten van de business die ze hebben, en dat kan ook het opzetten van een scheepswerf zijn, die hebben misschien wel meerdere scheepswerven opgebouwd of die hebben meerdere softwarebedrijven neergezet en die doen dat al 10 of 30 jaar en die kunnen jou dat uitleggen en er zijn mensen die zetten de eerste stappen op dat pad en die denken fuck, als ik toch van zo iemand, als ik toch van hem of van haar als dat mijn mentor zou kunnen zijn, jezus, dat zou mij zoveel tijd schelen. Ik zou zoveel leergeld daarvoor willen betalen wat ik anders the hard way zou moeten betalen en ik zou er dan ook veel langer over doen. Maar die grijze wolven die realiseren zich dat vaak niet en die zeggen van ja, ik heb een scheepswerf, dat is mijn werk. Die realiseren zich niet dat er ook nog een side business mogelijk is of misschien wel een veel aantrekkelijkere business waarin je niet 100 miljoen in een scheepwerf aan spullen en panden en zo hebt zitten, maar waarin je jouw kennis kunt verkopen voor de hoofdprijs zonder dat je daar heel veel kosten voor hoeft te maken en dat is ook een van mijn, dat is ook echt een grote doelgroep die ik bedien nu.
Transitie maken
Bas: Dus dat was eigenlijk voor jou ook de grootste transitie dat je ging bedenken van hé, ik kan wel gewoon uurtje factuurtje blijven schrijven, maar ik kan veel beter andere mensen gaan uitleggen hoe ze dit ook kunnen doen, of is dat, ja, toch?
Aartjan: Ik was zelf was ik het beu. Dus ik zat, bijvoorbeeld op een gegeven moment zat ik bij booking.com was ik copywriter en was ik voor een heel hoog uurtarief was ik hele kleine tekstjes op die website aan het optimaliseren.
Bas: Jij hebt al die irritante meldingen gemaakt met nog 3 kamers beschikbaar en–
Aartjan: Destijds heb ik dat soort meldingen gemaakt en die gingen we dan testen in 42 talen en die werden binnen 24 uur opgeleverd. Ik schreef het dan in het Engels, die werden binnen 24 uur door 42 vertalers in die talen gezet en dan gingen we daar een multi-variatietest mee doen zodat, nou, mensen kregen dan verschillende varianten van die tekstjes te zien en dan werd gekeken welke het beste converteerde.
Bas: Ja.
Aartjan: Maar op een gegeven moment was het gewoon klaar. Ik kan sowieso heel slecht samenwerken en je moest daar in een team werken dat vond ik al eigenlijk, dat vond ik al niks.
Bas: Dat is niks voor jou.
Aartjan: Ja, weet je, ik ben nu 50 en ik heb mijzelf toegestaan om gewoon niet zo goed te zijn in samenwerken. Dus ik wil wel met een team werken, maar die moeten doen wat ik zeg. Dus ik weet hoe ik het wil, ik wil niet met collega’s werken, dat werd mij heel duidelijk daar en toen was voor mij de druppel en ik zeg van nou, ik ga nu gewoon ondernemen. Ik wil dat, dat boek was uit, het liep heel goed, ik dacht ok, er is vraag naar, ik ga uitzoeken hoe ik van mijzelf een product kan maken. Dat is eigenlijk tot de dag van vandaag wat ik doe en nog steeds waar ik dingen in ontdek en dat leer ik dan ook meteen aan mijn klanten.
Boek van het jaar!
Bas: Ja, cool man. Want je bent het best verkochte managementboek van het jaar geworden met “Maak ze gek!”, het hoeveelste boek was dat dan?
Aartjan: Dat was het tweede boek.
Bas: Dat was het tweede boek, dus na het eerste boek heb je, toen dacht je van ah, ik kan nog een beetje tweaken en dan kan ik nog harder.
Aartjan: Ja, het eerste boek was heel irritant want die kwam op 2 in de Managementboek bestseller top 100 en destijds dacht ik van oh, cool zeg, hij staat op 2. En ik heb daar toen niet bij nagedacht van goh, zou ik hem ook op 1 kunnen krijgen? Achteraf dacht ik van hoe is dat mogelijk dat ik niet even iets gedaan heb toen om dat laatste duwtje te geven. Dus dat is een frustratie achteraf werd dat want op een gegeven moment gaat hij dan wegzakken hè maar dan ben je eigenlijk al te laat, weet ik nu.
Bas: Ja.
Aartjan: Dus toen ik weer een boek ging schrijven toen dacht ik, daarmee had ik twee doelen. Het eerste doel was het kan niet waar zijn dat ik, dat eerste boek had ik 12.000 keer verkocht of zo, tenminste, via bol en Managementboek en zo en via de boekhandel, maar ik wist niet wie die mensen waren dus ik had niet de e-mailadressen van 12.000 mensen. Ik dacht ja, dat kan toch niet waar zijn? Want ik weet dat ze geïnteresseerd zijn, maar ik kan geen contact met ze opnemen. Super irritant. Echt een enorme gemiste kans.
Bas: De grootste fout die je hebt gemaakt dus.
Aartjan: Nou ja.
Bas: Een beginnersfout.
Aartjan: Veel auteurs die denken dat dat nou eenmaal zo gaat van ja, natuurlijk, ja, ze kopen dat boek niet bij mij, ik ga niet een pallet met boeken in mijn garage zetten dus ja, ik krijg die e-mailadressen niet. Nou, bij mijn tweede boek heb ik daar wat op gevonden zodat ik wel die e-mailadressen kreeg, of in ieder geval een deel daarvan en het tweede doel was ik wil met dat boek op 1 komen.
Bas: Dan zijn we natuurlijk heel erg benieuwd naar die tip van hoe je wel die e-mailadressen krijgt.
Aartjan: Ja, nou, een manier waarop je dat kan doen dat is door het boek wel zelf te verkopen via je eigen site, maar het niet zelf te versturen. Want je kunt dat via, kijk, de ranglijst waar business auteurs naar kijken in Nederland dat is de Managementboek bestseller top 100, dat is eigenlijk de enige ranglijst die voor businessboeken interessant is. Je hebt ook de bestseller top 60 dat zijn alle boeken bij elkaar. Je wint het nooit van de nieuwe John Grisham. Dat is echt factor weet ik veel, 50 of zo, dat ga je nooit winnen. Maar bij Managementboek concurreer je alleen met zakelijke boeken en zij zijn zo slim geweest om te zeggen bij ieder boek in hun catalogus staat de verkooppositie en dat wakkert natuurlijk onder mensen die een beetje competitief zijn wakkert dat concurrentie aan.
Bas: Natuurlijk.
Aartjan: En dat is leuk, auteurs die kijken daarnaar en wat Managementboek doet is je kunt als auteur met een auteursaccount kun je vouchercodes aanvragen, dat is gewoon een Excel sheet met unieke nummers en zo’n vouchercode daarmee kan iemand jouw boek gratis kopen bij Managementboek. Dat is eigenlijk een 100% kortingscode.
Bas: Juist.
Aartjan: En die kun je als je, toen heb ik iets laten programmeren waardoor ik dat kan verkopen op mijn eigen website, ik verkoop eigenlijk vouchercodes en vervolgens kunnen mensen dat dan gratis bestellen bij Managementboek en daardoor krijg ik hun bestelgegevens maar hoef ik zelf verder niks te doen. Ik hoef de fulfillment niet te doen.
Bas: Nee, ik snap het. Dus dat gaat één richting op dan, dus jij verkoopt een vouchercode, mensen claimen het boek bij Managementboek en in jouw boek staan er dan ook allemaal call to actions van ga naar deze url?
Aartjan: Ja, want er zijn natuurlijk ook mensen die kopen het ergens anders.
Bas: Juist, dat is denk ik de grootste groep dan of hoe moet ik het zien? Want je hebt 12.000 boeken verkocht van die ik weet niet, “Maak ze gek!” denk ik?
Aartjan: Ja, van die tweede ook zoiets inderdaad.
Bas: En hoe, ja.
Aartjan: De manier, ja, want mensen die het in de winkel kopen bijvoorbeeld, hoe krijg je dan hun e-mailadres want dat heeft de winkel niet eens gekregen. Je hebt alleen gepind daar.
Bas: Nee, precies, exact.
Aartjan: Daarvoor heb ik inderdaad een aantal opt-ins, een aantal extra’s in het boek gezet. Nou, ik heb er een hele methode van gemaakt hoe je met je boek zoveel mogelijk e-mailadressen oogst want dat is super interessant, als je tenminste bereid bent als auteur om ook te gaan opvolgen met e-mailmarketing.
Bas: Precies.
Aartjan: Veel auteurs die gaan dat niet doen, dan heeft het ook geen enkele zin. Maar als je het echt als een ondernemer bekijkt en je ziet het boek voor wat het is, namelijk een marketinginstrument en ook een heel goed marketinginstrument want het is een van de dingen die jou de meeste autoriteitsstatus geeft in de markt. Als jij een boek ergens over hebt geschreven dan word je opeens door de meeste mensen gezien als iemand die het wel, die er echt wat van weet.
Bas: Ja.
Aartjan: Dan ben je opeens het mannetje.
Bas: Maar dus dan om even misschien de discussie te openen over een uitgever kiezen of het zelf uitgeven. Ik heb ook een boek uitgebracht vorig jaar, die heb ik ook al inmiddels, ja, rond de 12.000 keer verzonden.
Aartjan: Heel cool, ja.
Bas: Dus dat zijn ook aardig wat boeken, alleen ik heb dus geen enkel ander kanaal gebruikt. Het staat automatisch op bol geloof ik als je ergens in een feed komt maar daar staat hij voor 20 euro op of zo terwijl hij bij mij gratis is en je betaalt alleen de verzendkosten dus hij is free+shipping.
Aartjan: Dat is interessant, heb je geen last gekregen met de wet op de vrije boekenprijs dan?
Bas: Nee, want mijn, ik bepaal de boekenprijs toch of niet?
Aartjan: Nee, als hij bij bol staat voor 20 dan moet jij hem ook voor 20 verkopen. Je mag hem niet gratis–
Bas: Maar dat zijn mensen die dus het boek hebben gekocht en vervolgens tweedehands aanbieden op bol zeg maar, daarom staat hij dus ook op bol, snap je?
Aartjan: Oh zo, ok.
Zelf uitgeven of uitgever gebruiken?
Bas: Dus volgens mij, ja, geen idee hoe dat dan werkt maar dat maakt niet uit. Maar dus daar zat ik in het begin ook, denk ik ga ik dan een uitgever zoeken die mijn boek gaat uitgeven? En dan heb je dus heel veel van die gegevens niet en nu heb ik dus alle gegevens van alle klanten en daar zit bij mij in mijn business in dit geval dan ook de volledige waarde erin zeg maar. Maar je moet ook best wel aardig wat advertenties spenderen zeg maar om de gratis boeken voor alleen verzendkosten weg te zetten dus daar zit een beetje de, als je dat marketingspel niet snapt dan is het misschien niet slim om het zelf uit te geven en als je het wel snapt is het dom als je een uitgever gebruikt? Of hoe zie jij dat?
Aartjan: Ja, jij hebt het bloedslim gedaan doordat je ook meteen een heel verdienmodel achter dat gratis boek voor verzendkosten hebt gehangen. Dat doe je gewoon heel slim. Wat ik meestal zie bij experts die een boek willen uitgeven is dat ze niet al een enorme Amazon geek zijn en die het hele spel snappen en die heel erg met adverteren bezig zijn zoals jij. Nee, die zijn dan expert en die willen gewoon graag iets een legacy neerleggen. Die willen iets moois maken en die willen daar naamsbekendheid mee krijgen en iedereen kan nu een boek zelf uitgeven en de pest is alleen, dat weet ook iedereen. Mensen weten gewoon dat je zelf een boek kunt uitgeven dus als jij een flutboekje maakt dan kun je dat ook als een boek gaan uitgeven, dat kun je gewoon zelf regelen. Dat betekent dus dat zelf uitgegeven boeken in veel gevallen een hele lage status hebben want mensen weten dat het is niet zo bijzonder meer om een boek uit te geven. Jij hebt er een draai aan gegeven waardoor je er alsnog fucking veel boeken van hebt verkocht en waardoor je ook een hele verdienmotor hebt laten lopen, maar de meeste zelf gepubliceerde boeken, ja, daar worden er heel weinig van verkocht en die leveren voor zo’n auteur ook heel weinig status op en mijn klanten, de experts die ik help dat zijn vaak mensen die vinden het wel leuk om te winnen, die vinden het wel leuk om in hun markt de bekendste naam te worden ook omdat ze weten dat ze eigenlijk de beste expert in die markt zijn. ze hebben nog wel concurrenten maar dat zijn in veel gevallen zijn dat of pannenkoeken of cowboys of goudzoekers.
Bas: Copycats.
Aartjan: Of copycats, maar zij hebben vaak de echte diepe expertise, alleen zijn niet de bekendste naam. En die adviseer ik dan ook van ja, doe het met een boek, maar zoek daar wel, zeker als het je eerste boek is, zoek daar wel een mainstream uitgeverij voor. Want iedereen weet ook, als je bij een uitgeverij wordt uitgegeven dat betekent dat zij jou hebben gekozen uit duizenden die ook een boek wilden uitgeven dat jaar en jouw boek is door die uitgever geselecteerd. Dat geeft dus automatisch al veel meer expertstatus dan een zelf gepubliceerd boek.
Bas: Maar ok, als je dan dat opvolgapparaat al hebt, zou je dan alsnog ook een boek uitgeven via een uitgever?
Aartjan: Als je, nee, dat hoeft niet. Kijk, een boek is vooral interessant als je op het onderwerp van het boek als je daar expertstatus in wil pakken. Bij mij is het bijvoorbeeld zo dat ik, ik heb nu over twee verschillende onderwerpen een boek geschreven, de eerste ging over meer verkopen met je website, de tweede ging over online marketing. Daar heb ik expertstatus op gepakt. Inmiddels ben ik weer 5 jaar verder en heb ik een heel ander verdienmodel dan 5 jaar geleden en daar wil ik ook weer expertstatus op pakken en als ik dan een boek ga uitgeven ga ik het weer via een mainstream uitgeverij doen. Maar ik heb ook een boek op stapel, daar was ik toen in New York mee bezig dat ga ik als een ja, een zelf gepubliceerd boek, maar dan een heel duur boek ga ik hem verkopen, dus dat wordt een boek van een paar honderd euro.
Bas: Nice. Met drie bladzijdes.
Aartjan: Nee, gewoon echt een heel waardevol boek, gaat over personality in copywriting, een van de onderwerpen waar de meeste van mijn klanten super in geïnteresseerd zijn.
Bas: Cool.
Aartjan: En maar dat ga ik verkopen als een heel duur boek, gewoon omdat het kan, omdat het leuk is en om eens een keer wat anders te doen, maar dat gaat dan niet via een uitgeverij. Een uitgeverij zou sowieso nooit een boek voor een paar honderd euro uitgeven.
Inkomen
Bas: Nee, die prijs mag jij niet bepalen of die bepaal je samen met de uitgeverij of?
Aartjan: Nou ja, de uitgever die gaat meestal, die kijkt gewoon meestal naar wat de conventies zijn in die markt en dat is ja, dat ligt meestal rond de twee tientjes de verkoopprijs van een boek en dat is voor een managementboek, zeg maar een zakelijke non-fictie is dat prima, maar als je, dat boek waar ik het nu over heb over personality in copywriting daar ga ik een, dat is in feite een informatieproduct dus het is gewoon een training in de vorm van een boek en als ik die helemaal in eigen beheer doe, die kun je alleen bij mij kopen, dan bepaal ik wat die kost. Dan bepaal ik ook wat ik ermee doe, dan zit ik ook niet aan de wet op de vaste boekenprijs vast.
Bas: Ja, maar er zijn ook schrijvers die dus blijkbaar kunnen leven van alleen boeken verkopen, maar dan moet je echt al een shitload aan boeken verkopen volgens mij wil je überhaupt daar een inkomen uithalen? Of hoe zie jij dat? Want naar mijn idee, want ook al verkoopt Managementboek het dan voor 2 tientjes of zo, nou ja, wat krijg je daar als een uitgever dat uitgeeft, natuurlijk kun je een bepaalde deal maken waarschijnlijk.
Aartjan: 1 euro.
Bas: Ja, je krijgt dus een eurootje per boek. Dus als je 12.000 boeken verkocht dan ja, dan heb je dus 12.000 euro verdiend in een jaar tijd. ja, nou ja, dan kun je in een tiny house leven waarschijnlijk, maar.
Aartjan: Ja, nee, dus als je echt een leuke business wilt dan en je wilt dat alleen met het verkopen van boeken, ja, dan moet je Grisham worden.
Bas: Grisham?
Aartjan: Grisham, John Grisham of Nikki French. Dan moet je fictie gaan schrijven en heel erg succesvol worden en dan kun je, of Dan Brown of zo, dan kun je daar heel goed van leven.
Bas: Oh ja.
Aartjan: Maar dat zijn er heel erg weinig. Dus als je, maar als je een expert bent en je bent een ondernemer en je wilt dat het iets doet voor je business dan moet je er een verdienmodel achteraan hangen.
Bas: Ja.
Aartjan: En niet je boek zien als een product.
Bas: Ja, nee, want volgens mij heb jij ook een product dat je helpt mensen een bestseller te worden op Managementboek of iets in die geest, of een soort van–
Aartjan: Ja, ja, want op een gegeven moment toen wat ik altijd leuk vind is de code ergens van kraken, dat vind jij ook leuk weet ik.
Bas: Ja, ja, zeker.
Aartjan: En daarna het aan anderen gaan leren.
Bas: Ja.
Aartjan: En op een gegeven moment realiseerde ik me van ja, dat boek is op 1 gekomen, dat tweede boek kwam dus op 1 en werd toen ook het best verkochte managementboek van het jaar en 2 jaar daarna pas realiseerde ik me dat het ook een, daar zat een training in. Ik dacht van ja, ik kan dus mensen nu, ondernemers nu gaan leren hoe zij ook op 1 komen met hun boek. Dus daar heb ik een training van gemaakt die heet Businessboek Bestseller en inmiddels zijn er 6 deelnemers die, er zijn al best veel ondernemers die dat gedaan hebben, maar 6 daarvan zijn met hun boek ook op 1 gekomen bij Managementboek gewoon door de stappen te zetten die ik ze geef en ja, dat zijn dingen die heel veel auteurs niet doen, maar ook niet bereid zouden zijn om te doen. Zoals het met alles is, ja, succesvolle ondernemers die doen allemaal dingen die de meeste anderen niet bereid zijn om te doen. Je hebt in heel veel markten heb je, nou, wat is het, 95% van de ondernemers die kunnen er niet van leven of niet meer dan redelijk en 4% kan er goed van leven en 1% wordt er vermogend van. Ik sprak van de week nog met een klant die zit in de, zijn klanten zijn allemaal schoonheidsspecialisten, die zei ook tegen mij van ja, 80% daarvan die kunnen er niet van leven en hoe kwamen we hierop.
Bas: Bestseller boek, management, boek schrijven, opgeven wat je–
Aartjan: Ja, precies, dus daar moet je dingen voor doen die, kijk, die 1% of die 5%, die bovenste die zijn bereid geweest om dingen te doen die anderen niet willen doen. Heel veel anderen die doen het toch voor de lol of als hobby of die denken dat het ja, dat ze het zelf moeten uitzoeken of die denken dat ze, dat er een magic pill bestaat dus die gaan achter de goudzoekers aanrennen en die kopen dan een training en die denken van ja, er is een, ik moet gewoon één makkelijk ding doen en dan wordt het wel succesvol. Nou ja. De realiteit is natuurlijk heel anders en je moet echt dingen, je moet echt bereid zijn om daarvoor te werken en ook om dingen te doen die misschien voor jou een stretch zijn of die ja, in ieder geval andere ondernemers niet bereid zijn om te doen.
Bas: Ja, nou, is ook iets wat ik zelf vaak herhaal. Ik zeg altijd iedereen kan alles bereiken wat hij wil, de vraag is wat hij ervoor wil opgeven en ja, als dat niet genoeg is of whatever weet je, ik zie zoveel van startende ondernemers die in die eerste 3, 4 maanden al de handdoek in de ring gooien, die dan, die zien dan wat het eigenlijk betekent om überhaupt een business te starten en wat ze er allemaal voor moeten doen en laten eigenlijk. Dat is het belangrijkste, dus wat ze ervoor moeten laten, en dat ze dan denken holy shit, ja, hier ga ik niet aan beginnen, laat maar.
Aartjan: Ja, nou, en dat is ook prima natuurlijk.
Bas: Ja, dat is ook prima.
Aartjan: Dan kun je het ook beter niet doen.
Bas: Nee. Nee, goed, maar als je ambitie is om vrijheid te creëren maar je blijft maar voor een baas werken dan zul je dat nooit bereiken. Dus als je het niet opgeeft en niet een bepaalde stretch daarin doet en bereid bent om een jaar lang in een caravan te wonen om uiteindelijk wel die vrijheid te creëren, ja,
Aartjan: Ja, je moet wel een brandend vuurtje hebben daarvoor.
Bas: Ja, ja.
Aartjan: Ja, je moet wel echt zin hebben in iets wat verder ligt dan jouw comfort zone en ja, veel mensen die zijn gewoon bezig inderdaad in loondienst om de droom van iemand anders waar te maken.
Bas: Ja.
Aartjan: Dat is ook prima, heb ik alle respect voor, maar ja, ik heb daar zelf nooit, ja, dat lijkt me helemaal niet leuk.
Succesformule
Bas: Nee, en als we de formule even platslaan hè, naar mijn idee is Managementboek.nl ook gewoon een marketplace net zoals Amazon of Bol zeg maar en hoe ik win op een marketplace is eigenlijk dat je op nummer 1 komt door te zorgen dat je in een korte periode heel veel sales doet. Is dat eigenlijk platgeslagen ook een beetje de formule van Managementboek? Van zorg ervoor dat je gewoon in een korte tijd bizar veel boeken wegzet en je staat op nummer 1?
Aartjan: Natuurlijk.
Bas: Dus moeilijker dan dat is het eigenlijk niet, tussen haakjes.
Aartjan: Nee, nee, je kunt als je 1.000 boeken verkoopt dan kun je al de nummer 1 worden daar.
Bas: Als je dat binnen 2 dagen doet.
Aartjan: Ook als je in 10 jaar maar 1.000 boeken verkoopt, als je het maar in heel korte tijd doet dan kom je toch op 1 en dan kun je de rest van je leven zeggen dat je nummer 1 bestseller auteur bent. Dus je hoeft niet per se 10 jaar lang dat boek heel goed te blijven verkopen, maar het is wel heel erg interessant om die nummer 1 positie een keer aan te tikken, al is het maar één dag, als je dat screenshot maar kunt maken.
Bas: Maar goed, je kan hem dus zelf ook kopen, want als je zelf 1.000–
Aartjan: Ja, zou kunnen, ja, natuurlijk. Als je zelf–
Bas: Dan heb je voor 20K heb je dan je nummer 1 positie gekocht.
Aartjan: In een week, dan sta je ook op 1. Maar dat vind ik niet leuk. Dus daar ben ik niet mee bezig, dat is ook niet wat ik mijn klanten leer. Maar ja, valsspelen dat kan altijd.
Bas: Ja, precies. Nou, wat ik ook wel interessant vond, want je helpt mensen dus de bekendste naam in hun markt te worden en de zin die ik daarna oplas bij de intro, zodat ze de hoofdprijs kunnen vragen en klanten voor het leven krijgen.
Aartjan: Ja.
Autoriteit uitstralen
Bas: Dat is denk ik iets waar veel mensen zeg maar heel veel moeite mee hebben, met de hoofdprijs vragen überhaupt. Dus hoe kunnen mensen dan de hoofdprijs vragen en wat is daarvoor nodig in jouw ogen?
Aartjan: Dat ze de hoogste status in hun markt hebben.
Bas: Juist, dus er is gewoon, dat is gewoon de go-to guy. Wil je dit, boem, deze naam. Dus het is eigenlijk een soort van top of mind guy dat je gewoon zegt–
Aartjan: Ja, je moet het beste adresje zijn.
Bas: Ja.
Aartjan: Heel veel mensen vinden het leuk om het beste adresje ergens voor te hebben, of dat nou is voor rode wijn uit Italië of beste biologische rundvlees uit de streek, we vinden het allemaal leuk om het beste adresje te hebben.
Bas: Maar hoe, ik bedoel dat is natuurlijk een proces want je bouwt niet, je zegt niet meteen ik kost 3.000 euro per uur en ik ben de beste man of zo.
Aartjan: Nou, dat kan op zich wel sneller gaan dan veel mensen denken, maar om dat echt duurzaam te maken, om daar een mooie business uit te halen en zoals ik ook zei, klanten voor het leven te krijgen heb je een business nodig waarin je interessant blijft. Dus waarin je over langere tijd, dat mensen in je gefascineerd blijven en dat is vaak het probleem dat ze als je een auteur bent of je hebt gedachtegoed wat je verkoopt via trainingen of keynotes of zo, op een gegeven moment kennen ze het verhaal wel omdat die auteurs zijn er niet mee bezig hoe ze fascinerend blijven voor hun doelgroep en daarom is het belangrijk dat als je dit wilt dat je, daar help ik mijn klanten ook altijd bij, is om in lengte van jaren eigenlijk, want als, kijk, datgene wat je weet, wat je ze kunt leren dat kun je ze in feite binnen, weet ik veel, als je twee weken tijd zou hebben en je zou twee weken voor een zaal staan met klanten dan zou je ze in twee weken eigenlijk alles kunnen vertellen wat je weet. En dan zou je kunnen denken nou, daarna hoeven ze nooit meer wat bij mij te kopen. En dat geldt voor de meeste experts, ook al blijf je in ontwikkeling. En toch zijn erbij die een membership hebben lopen die al 30 jaar loopt, zoals Dan Kennedy bijvoorbeeld. Die waarbij mensen iedere keer weer terugkomen en in die zalen zitten. Waarbij ze alles wat nieuw is daar springen ze weer bovenop en dat kopen ze ook weer van ja, het vorige was goed, dan zal dit ook wel goed zijn, ga ik weer kopen. En dat is denk ik, dat is in mijn, dat vind ik de leukste business en dat is wat ik ook zie bij mijn klanten van ja, je wilt niet de hele tijd achter nieuwe klanten aanjagen hè want dat kost veel meer tijd, kost veel meer geld en die kennen jou ook nog helemaal niet dus die moet je ook helemaal overtuigen. Je moet jezelf dan nog helemaal aan ze verkopen. Als het mensen zijn die jou al langer kennen dan is het veel makkelijker daaraan verkopen. Nou weet iedereen dat, maar heel weinig mensen doen dat eigenlijk, en dat heeft te maken met de fascinatie en een van de dingen die je daarbij kunt gebruiken dat is jezelf neerzetten als een marketingpersonage. Dus dat je, hè, bijvoorbeeld mijn marketingpersonage staat hier op de–
Bas: Videowall.
Aartjan: Op de videowall met mijn labjas en mijn roze stropdas en mijn gele schoenen.
Bas: Precies, dit ben jij.
Aartjan: Dit is mijn, zo, hier zie je mij als mijn alter ego, het marketingpersonage. Ik heb er nog geen naam voor, maar als ik ergens ga spreken op een congres dan verschijn ik zo op het podium en de reden daarvoor is dat als je altijd maar als je gortdroge zelf op een podium staat of in je podcast of in je marketinguitingen of je e-mails of je boeken, ja, op een gegeven moment dan is dat niet interessant meer, dan kennen ze dat wel en dan heb je mensen nou, die kopen dan misschien een paar trainingen bij je en daarna zijn ze weg, daarna gaan ze weer ergens anders kijken. Terwijl je ze heel goed zou kunnen blijven helpen, alleen ze denken dat het, ze zijn niet meer gefascineerd, ze zijn op een gegeven moment weg, de betovering is verbroken. En als je, en heel weinig ondernemers die zien dit zo en die vinden het al heel wat als ze überhaupt zichzelf zijn in een boek of op een podium. Dat is ook al heel knap hè, heel veel mensen die vinden het al lastig genoeg om zichzelf te zijn, die hebben toch een soort van showtje dat ze opvoeren of een masker dat ze op hebben, best wel zeldzaam dat mensen echt bij hun gevoel zijn en er echt helemaal zijn. Dat is op zich al heel aantrekkelijk, alleen op een gegeven moment ja, dan kennen ze dat ook wel. Daarom is het interessant voor je publiek als jij een personage bent. Kijk, als je ’s avonds na het eten je bent moe, hard gewerkt, net een after dinner dip en je ploft op de bank, ja, wat ga je dan doen? Ga je dan een documentaire kijken op Netflix of ga je naar je serie waar je in seizoen 5 episode 7 zit? Nou, bijna iedereen zet dan die serie aan. De reden daarvoor is dat in zo’n serie zitten personages. Ik ben nu samen met Kiara mijn vrouw naar The Crown aan het kijken met een hele aantrekkelijke personage natuurlijk The Queen en Prince Philip en Princess Margaret. Dat zijn interessante personages. Die worden ook voor zo’n serie worden die aangezet en dat kun je met jezelf ook gewoon doen als je tenminste bereid bent om het te doen. 95% zijn niet bereid om dat te doen.
Bas: Nee, ok, dus eigenlijk de nummer 1 tip om blijvend interessant te blijven voor je publiek is een personage van jezelf maken.
Aartjan: Ik ben niet van de, zoals ik zei ik ben niet van de magic pill of de nummer 1 tip of zo, er is niet één makkelijk ding waardoor het allemaal gat gebeuren, maar dit helpt er heel erg bij.
Bas: Is onderdeel van.
Aartjan: Ja, als je dus een marketingpersonage bent en daarom sta ik met die labjas aan. Ik heb een membership dat heet Het Lab want ik geef mijn members geef ik formules om de bekendste naam in de markt te worden en om meer te verkopen en om de hoofdprijs te kunnen vragen en mijn marketing alter ego die stuurt bijvoorbeeld elke dag een e-mail. Ik stuur elke dag een e-mail naar mijn mailinglijst en daarin praat ik niet zoals ik nu ben maar als mijn marketingpersonage. Sinds ik dat door heb ben ik weer in staat om veel e-mailmarketing te doen. Daarvoor kon ik het nog niet eens opbrengen om elke week één e-mail te schrijven. Ik was het heel saai gaan vinden want ik was traditionele content marketing toen aan het doen.
Fictie of non fictie?
Bas: Maar je schrijft wel dingen die daadwerkelijk gebeurd zijn of kan het ook fictie zijn dan? Is het een soort van The Flash, dat je een soort hero hebt die allemaal coole dingen meemaakt?
Aartjan: Nee, nee, het is eigenlijk, wat ik eerst, wat ik jarenlang gedaan heb dat waren tips geven. Hè, als je in de content marketing, 7 tips om, 3 manieren om. Nou, op een gegeven moment wordt dat verschrikkelijk saai plus iedereen doet het al inmiddels dus het is helemaal niet meer onderscheidend. Sterker nog, je positioneert jezelf dan als een teacher en iedereen heeft eigenlijk verveling als associatie met teachers, bijna niemand heeft goede teachers gehad. En teachers hebben ook nog eens een keer een hele lage status economisch gezien en een heel laag inkomen, terwijl entertainers hebben een hoge status en een hoger inkomen en als je dat weet, waarom zou je dat dan niet gebruiken in je marketing? Dus als je je als een teacher gaat opstellen wat ik heel lang gedaan heb dan is op een gegeven moment is ook de lol is ervan af. Dan word je een soort van leraar die vlak voor zijn pensioen zit. Ik had er gewoon helemaal geen zin meer in. Toen kreeg ik dat inzicht van nee, ik wil meer gaan entertainen in mijn marketing, ik wil die fascinatie, ik wil ook mijzelf als een personage neerzetten en toen kon ik moeiteloos, sindsdien schrijf ik nu moeiteloos elke ochtend een marketing e-mail. Voordat ik hierheen kwam heb ik er ook weer eentje geschreven en daar heb ik echt dikke lol in om dat te doen. Terwijl ik heel ongedisciplineerd ben.
Bas: Neem ons in een minuutje even door die mail die je vandaag hebt getikt?
Aartjan: De mail van vandaag, ik zal je de mail van gisteren bijvoorbeeld dat was een leuke, die ging over, ik las in de krant dat bij ons in de buurt in De Bilt hebben ze een, was een winkelstraat daar hadden ze veel last van hard rijdende auto’s en toen dachten ze ja, toen dacht de gemeente wat kunnen we daar nou aan doen? Hebben ze een interventie gedaan waardoor automobilisten nu rustig door die straat rijden met een glimlach op hun gezicht. Ze hebben namelijk een paal neergezet langs die weg, geen flitspaal want daar gaan mensen niet van glimlachen en het is ook niet zo’n paal waar zo’n smiley op staat van top, nee, het is een paal waar staat: u rijdt 30, duimpje inderdaad en dan een spaarvarkentje, in de spaarpot zit nu 27,21 euro. Iedere automobilist die max 30 rijdt daarvoor gaat 1 cent in de spaarpot en uit die spaarpot worden dan bloembakken neergezet langs de winkelstraat.
Bas: Vet.
Aartjan: En dat vinden mensen dus leuk en dan gaan ze zich, dan gaan ze complyen aan die regel.
Bas: Een beetje gamification dit.
Aartjan: Ja, gamification zonder de spierballen te gebruiken of de ijzeren vuist, maar gewoon een nudge. Nou, daar heb ik een verhaaltje over verteld van ja, dat kun je ook in je marketing kun je heel ander gedrag krijgen van je klanten door het op een compleet andere manier aan te pakken, bijvoorbeeld, want deze week ben ik aan het mailen over op deze manier e-mailen, dus een soort van meta, dus als je entertaining e-mails gaat sturen krijg je heel ander gedrag van je klanten. Nou, daar geef ik ze dan een formule voor deze maand in het membership want ik heb volgende week een deadline en dat is dan mijn mail van die dag.
Bas: Ja, maar de formule is de waarde dan of hoe moet ik het zien?
Aartjan: Nee, de formule, deze maand heb ik als formule dat ik ze een soort van kijk over mijn schouder workshop. Ik heb een keer toen ik ’s morgens om half 7 in het pikkedonker in mijn mancave ging zitten om die mail te schrijven heb ik een soort running commentary gegeven terwijl ik die mail aan het schrijven ben. Dus je begint met een wit scherm met een knipperende cursor en aan het eind is die mail klaar en alle keuzes die ik heb gemaakt in dat proces die licht ik toe. Dus ik geef als het ware ondertiteling bij mijn eigen schrijfproces.
Bas: Cool.
Aartjan: Nou, dat is één voorbeeld van een masterclass die ik geef in dat membership en ja, dat geeft ze dan ook weer iets meer inzicht in hoe zo’n marketingpersonage dan werkt, welke keuze je dan maakt in je copywrite want je kunt dan, je probeert iedere keer om niet saai te zijn.
Bas: Precies, ja, je wil gewoon een hoge entertainmentwaarde hebben dat mensen bij je terugkomen en de volgende dag niet kunnen wachten tot ze jouw volgende mail weer kunnen openen.
Aartjan: Ja, en dan niet, op zich niet saai zijn want kijk, als je je zo verkleed of je zet een roze pruik op of zo dan val je ook op.
Bas: Ja.
Aartjan: Maar als er niks achter zit dan is het carnaval.
Bas: Dan is het een lege huls.
Aartjan: Dat slaat nergens op.
Bas: Ja.
Aartjan: Hè, dat is gewoon voor de lol.
Bas: Ja, er is geen carnaval.
Aartjan: Maar als er wat achter zit, als er echt een gedachte achter zit, er zit een personage in, er zit een gedachtegoed ook achter dan is dat een veel interessantere verpakking dan wat je de meeste experts ziet doen.
Marketing alter ego
Bas: En hoe zou je dat bij mij zien dan? Want ik noem mijzelf ondernemer op slippers, is dat ook al, is dat al een naam voor een personage of zou je dan een volledig ander personage zeg maar.
Aartjan: Ja, natuurlijk, dat is al jouw marketing alter ego.
Bas: Dus ik heb al een naam maar ik heb nog geen kleding.
Aartjan: Jawel, je hebt die slippers natuurlijk, dat is eigenlijk het enige wat jij nodig hebt.
Bas: Ja toch?
Aartjan: Het hoeft geen, ik heb het nu wat aangezet met die roze stropdas en die labjas, dat zijn eigenlijk verschillende props die ik gebruik.
Bas: Ja.
Aartjan: Maar die slippers alleen die zijn ook al genoeg.
Bas: Precies.
Aartjan: Het gaat natuurlijk ook vooral om wat er uit je mond komt.
Bas: Exact.
Aartjan: Dus als jij dezelfde Bas bent als thuis bij je vrouw en met vrienden in de kroeg, op een gegeven moment dan ja, jouw allerbeste vrienden die vinden jou nog steeds leuk, maar klanten daar heb je toch een zakelijke relatie mee. Daar heb je wat meer bij nodig om ze gefascineerd te houden zodat ze over 20 jaar nog steeds jouw klant zijn.
Bas: Ja.
Aartjan: Ja, en dat is een heel leuk spel om mee bezig te zijn.
Bas: Cool, interessant. Dus we moeten allemaal personages worden. Het wordt allemaal een beetje, ja, ik lees zelf de Donald Duck heel veel dus dan zit je ook allemaal verschillende personages die altijd andere verschillende verhalen en avonturen beleven.
Aartjan: Bestudeer dat maar eens hoe die personages in elkaar zitten en waarom je, jij bent een grown ass man en je leest nog steeds de Donald Duck. Waarom? Wat is er dan zo leuk aan? En dat is een hele serieuze vraag. Dus kijk maar eens wat jij leuk vindt aan die personages, hoe zitten die eigenlijk in elkaar en hoe kun je dat zelf ook modelleren? Dus je hoeft niet een cartoon character te worden, het hoeft niet grotesk te zijn of karikaturaal, maar wel een beetje.
Bas: Ja, het stomme is je gaat jezelf ook spiegelen met de karakters in het boekje hè, dus dan denk je ok, ja, daar heb je Dagobert Duck zeg maar, die is de hele dag in zijn geld aan het zwemmen en dan heb je Willie Wortel en dan denk ik oh, dat vind ik ook wel tof weet je, ik was vroeger ook al een Willie Wortel en Donald Duck is een beetje slungelig zeg maar. Dus eigenlijk zit je dan naar jezelf te kijken van ja, wat ben ik nou van deze karakters? En eigenlijk is het dan een soort van mengelmoes.
Aartjan: Ja, maar dat is toch een ontzettend leuke zoektocht? Om zeg maar jouw eigen stripfiguur te ontdekken.
Bas: Ja.
Aartjan: Eigen superheld of hoe je het maar wil noemen, dat is hartstikke leuk.
De kracht van copywriting
Bas: Ja, dat is wel tof. Mensen onderschatten copywriting, de kracht van copywriting wat het kan doen. Want ik bedoel, ik zit natuurlijk in de e-commerce hè en ik weet ook de kracht van copywriting op een productpagina hè, kan het verschil maken tussen 1% of 10% conversie bij wijze van spreken. Daar gaat het op internet toch vaak om? Om conversie? Dus dat je copywriting zodanig is geschreven dat de conversie zo hoog mogelijk is, of mis ik het dan?
Aartjan: Nee, maar ik denk dat de internetwereld nu toe is, al een paar jaar, aan betere copywriting. Dus we zijn, in het begin, kijk, ondernemers hebben er heel erg achterna moeten rennen van retail naar e-commerce dat is voor heel veel ondernemers natuurlijk een stretch geweest, nou, die hebben ze dan gemaakt, dan komt social media er nog bij, wat gaan we daar dan doen, e-mail nieuwsbrief, adverteren, wat gaan we allemaal doen in die uitingen. Op een gegeven moment heb je daar een presence, dan doe je daar iets aan en dan komt de vraag ja, maar ok, we hebben nu dan een goede website, maar op onze productpagina’s staan gewoon de catalogusteksten van de leverancier, het is gewoon copy paste, hebben we gewoon een stagiair op gezet, die is gewoon copy paste, copy paste al die productteksten, maar ja, we zijn eigenlijk gewoon een dozenschuiver nu. We hebben geen smoel, we hebben geen personality. En als je dat erin wilt krijgen. Kijk, als jij een miljoen producten op die site hebt staan, is heel lastig om op productniveau dan nog personality te krijgen, maar je kunt alsnog op brandniveau absoluut die personality neerzetten. Maar dan moet je je dat wel realiseren dat dat aantrekkelijk is en veel bedrijven die doen dat niet, die zijn ja, de praten gewoon zakelijk en zo hebben we dat ook geleerd hè. We hebben vaak van de juf op school al geleerd vroeger je hebt spreektaal en je ebt schrijftaal en schrijftaal dat is inleiding, middenstuk en slot. Dat moet allemaal netjes volgens de regels en anders dan sloeg de juf je met een lineaal op de klauwen. En de, dat is zo ongeveer de slechtst mogelijke structuur voor een tekst op internet en het is ook als jij jezelf, als jij je spreektaal gaat temmen en het wordt schrijftaal dan is alle persoonlijkheid is eruit.
Bas: Ja.
Aartjan: En dat is het, copywriters die iets doen wat de juf helemaal niet snapt die zijn juist bezig met het schrijven in spreektaal. Dat is een van de manieren om veel aantrekkelijker te schrijven is het gewoon als het leest alsof je die persoon hoort praten. We hebben het allemaal weleens gehad, je kent die ondernemer en als je zijn nieuwsbrief leest dan denk je van ja, dat zou Bas zo inderdaad ook gezegd hebben.
Bas: Ja.
Aartjan: Alleen de meeste ondernemers die klinken heel anders, die klinken opeens als een soort van blikkerige computerstem.
Bas: Ja, ja, precies.
Aartjan: Uit het navigatiesysteem.
Bas: Ja, ja.
Aartjan: Helemaal geen persoonlijkheid meer.
Bas: Ja, maar waar ik ook meer naartoe wil is dat ik, ik weet niet of jij dat ook vindt of ziet dat copywriting heel erg onderschat is, dat als je dat echt goed gaat toepassen in welke online business dan ook dat dat een mega verschil maakt in misschien wel het type klanten en ook wel in hoeveelheid klanten die je aantrekt.
Aartjan: Ja, ik denk dat het de next step is voor de echte serieuze, zeker voor de serieuze internetondernemers is het de next step en een aantal die hebben dat natuurlijk ook al door. En kijk, je hoeft ook niet een, een, je hoeft niet opeens een copywriter te worden. Stel dat jij bijvoorbeeld in het, stel je loopt in het, je hoeft alleen maar iets beter te zijn dan je concurrent. Stel dat jij in het bos loopt en je bent met een rugzakje en je wandelstokje en je hoort opeens allemaal gekraak. Je loopt opeens ergens in de bergen en je hoort allemaal gekraak in de bosjes en er komt een, dan zie je een hongerige beer uit zijn hol kruipen die heeft een winterslaap gehouden en die sterft van de honger. En jij hoeft dan niet harder te kunnen lopen dan die beer. Jij hoeft alleen maar harder te lopen dan die dikke gast die naast jou loopt op dat bospad en dat is je grootste concurrent.
Bas: Oh ja.
Aartjan: Weet je, en dus je hoeft niet een copywriter te worden, maar als je al, in de meeste markten als je maar iets beter wordt in copywriting en iets meer personality erin legt dan doe je het al veel beter dan je grootste concurrent.
Bas: Ja, ja, mooi. Nou ja, goed, ik zie ook dat het bij het spel hoort van het internet en dat het inderdaad, jij zegt ook het is meer voor de serieuzere ondernemers, maar ik zie ook van als ik bijvoorbeeld Amazon pak als platform, vroeger kon je gewoon echt letterlijk alles erop gooien en het ging instant verkopen, maar nu moet je titel kloppen, je bullet points, je omschrijving, je foto’s, je video’s, alles moet gewoon on point zijn wil je überhaupt nog winnen op zo’n platform en daarmee maak je dus ook met die teksten dus een mega verschil zeg maar at the end en kom je niet meer weg met ik gooi er maar wat op en iedereen gebruikt dezelfde teksten.
Aartjan: Ja, zeker.
Toekomstdromen
Bas: Dus daarmee is het super waardevol om dat goed aan te pakken, tof. Heb je nog dromen Aartjan?
Aartjan: Ja, lekker van dit soort vragen.
Bas: Ja, precies.
Aartjan: Ja, weet je, ik heb eigenlijk wel de, ik heb dit jaar, dit Coronajaar heb ik een aantal keer me gerealiseerd van ik zou, ik kan me niet een lekkerdere business voorstellen dan dat ik nu al heb want als ik kijk naar hoe mijn ouders dat vroeger deden, die hadden een winkel, daar zat misschien weet ik veel, een miljoen in of zo aan allemaal potjes verf en rolletjes behang en in inrichting. Of als je kijkt hoeveel andere ondernemers doen, die hebben een enorme overhead, heel veel kosten moeten ze maken om een heel klein beetje winst over te houden aan het eind van het jaar terwijl ik met een klein, er zijn drie VA’s die voor mij werken die veel uren maken, maar verder heb ik heel weinig personeelskosten en door de expertstatus die ik heb in de markt kan ik hele hoge prijzen vragen en die worden ook grif betaald door klanten dus je kunt daardoor een business neerzetten die ja, gewoon heel goed verdient met relatief lage kosten en ik kan er heel veel creativiteit in kwijt. Dus onder andere door dat marketingpersonage, ik heb gewoon lol in het doen van marketing en ik ben nu ook met een podcast begonnen en het is gewoon, ja, dat doe ik allemaal voor de lol, maar het is ook allemaal, er zit allemaal een gedachte achter. Nou, daar ben ik dan 50 voor moeten worden, maar ik heb nu echt een business waarvan ik denk van ah, dat is zo lekker en ik zit zo in een soort van flow. Er staat wel veel in mijn agenda maar dat zijn allemaal van die vaste dingen zoals elke ochtend die e-mail schrijven en er zit ook vrijheid in de constraints zeg maar. Ik ga heel goed op ritme en op vaste rituelen en ja, ik vind het een heerlijke business, in ieder geval qua business heb ik niet per se een droom of waarvan ik denk van ah, ik wil het helemaal anders of daar moet het heen of zo. Ik ben eigenlijk op een, zoals jij zelf ook vaak zegt, het belangrijkste is dat je je gewoon geen zorgen meer hoeft te maken over geld en dat je dingen aan het doen bent die je leuk vindt, ja, dat is wel gelukt.
Bas: Ja, maar uiteindelijk denk ik naar mijn idee draait het leven ook niet per se om business maar gaat het juist om wat je met die muntjes die Dagobert Duck elke dag oppoetst wat je daarmee doet en wat voor geluksgevoel je dat geeft. Zit daar nog iets dan waar je een bepaalde droom in hebt dat je whatever, nog een wereldreis wil maken met je familie of de Kilimanjaro wil beklimmen of allemaal dat soort fratsen?
Aartjan: Ik ben helemaal geen wereldreiziger.
Bas: Nee.
Aartjan: Ik heb wel wat gereisd met de familie, ik heb twee pubers en die kijk, als je kleine kinderen hebt die vinden het altijd leuk als papa weer thuiskomt weet je wel, bij pubers is dat wat anders, die willen graag hun eigen–
Bas: Daar is ie weer.
Aartjan: Ja, die hebben je af en toe nodig en het is af en toe heel gezellig maar heel vaak, ja, die zijn gewoon onderweg naar de uitgang. Weet je, moeder natuur is ervoor aan het zorgen dat er afstand ontstaat tussen ouders en kinderen. Dat is een hele andere levensfase maar ja, de mooie momenten met de kids dat is nog steeds, met mijn gezin dat is nog steeds de, het belangrijkste in het leven natuurlijk. Maar het is wel heel erg lekker dat die, kijk, je business en het meesterschap en het kunnen leveren van een bijdrage is natuurlijk iets wat een ontzettend goed fundament geeft, dat geeft een heel goed gevoel.
Bas: Ja, dat kan ik mij voorstellen, maar geen persoonlijke grote dromen die niet met business te maken hebben.
Aartjan: Nee, niet zo, nee. Nee, ik ben meer, ik vind, ik ben een keer bij een, ik heb een keer elektrodes op mijn hoofd laten zetten bij een klant van mij die doet onderzoek naar, of die doet geen onderzoek maar die doet gedragsverandering, maar dan via technologie en die zij maten toen mijn hersengolven en die kwamen erachter dat ik hele hoge thèta-golven heb. Je hebt alfa bèta en thèta-golven en ook delta geloof ik. En dat betekent, in mijn geval betekent het dat indrukken nogal heftig binnenkomen zeg maar. En dat maakt het voor mij bijvoorbeeld lastig om me te concentreren, maar het is ook kleine dingen maken heel veel indruk op mij. Dus ik kan heel erg genieten van, ik ben bijvoorbeeld vogelaar, als ik een vogeltje zie vliegen dan kan ik helemaal in extase zijn weet je wel, als ik die in mijn verrekijker krijg dan is mijn dag al goed. Ik heb niet zo heel veel grote dingen nodig om een geluksgevoel te ervaren dus ik geniet ook al heel erg bij het uitlaten van de hond zeg maar.
Bas: Mooi. Dus eigenlijk ben je een beetje een vreemde vogel dus.
Aartjan: Ja, dat vinden ze bij mij thuis wel in ieder geval.
Bas: Maar dat maakt niet uit toch?
Aartjan: Nee, ik vind het niet erg.
Meer over Aartjan van Erkel
Bas: Nee. Mooi man. Ja, leuk gesprek man. Zijn er nog dingen waar je het over zou willen hebben? Die je wil toevoegen aan het gesprek? Heb ik dingen niet gevraagd die je denkt van hé, dit is nog tof om erin te gooien, whatever, wil je mij dingen vragen. Nou ja, we zien elkaar vaker, maar.
Aartjan: Ja, nee, volgens mij hebben we wel het meeste wel gecoverd.
Bas: Ja toch?
Aartjan: Ja, ik denk het wel.
Bas: Tof. Waar kunnen mensen meer over jou vinden, lezen?
Aartjan: Ja, als ze de, nou, weet je wat misschien nog wel een onderwerp is, het, want dat valt me nu op dat je daar niet nog op hebt doorgevraagd dat is die, dat zijn die dagelijkse e-mails.
Bas: Oh ja, ok, dit is, dit draag jij heel erg naar buiten inderdaad, jij stuurt dagelijks een e-mail naar een lijst en als mensen dit horen denken ze dagelijkse e-mail, dat wil ik helemaal niet en dat soort dingen, maar jij gaat nu de kracht van de dagelijkse e-mail uitleggen. Ja, goede.
Aartjan: Ja, want de meeste ondernemers die denken ik wil niet mijn klanten irriteren.
Bas: Ja.
Aartjan: Dus ik ga die niet te vaak mailen want dat vinden, ik wil zelf ook niet veel e-mails ontvangen van bedrijven dus dat ga ik zelf ook niet doen. En wat er dan gebeurt is dat veel ondernemers die zie je zichzelf gedragen als grijze muizen. Dus die komen of nooit in de lucht of heel zelden. Dus die sturen een keer in de maand of nog minder vaak een e-mail naar hun klanten en dat komt op klanten over net alsof ze niet bestaan. Want ja, niet alle e-mails worden geopend, dus laten we zeggen dat een derde van je e-mails of de helft als je het goed doet wordt geopend. Dat betekent dus dat ze ook al maximaal een keer in de twee maanden jouw mail zien of openen. Die voelen jou helemaal niet meer als je zo weinig e-mailt. Dus als je maar heel weinig e-mailt word je eerder gezien als een spammer.
Bas: Ja.
Aartjan: Want klanten denken dan van wie is dit?
Bas: Wie is dit?
Aartjan: Daar heb ik me toch nooit voor aangemeld?
Bas: Ja.
Aartjan: Unsubscribe. Of nog erger, spam.
Bas: Spam, ja.
Aartjan: Dus je wordt eerder gezien als een spammer als je weinig e-mailt. Dat realiseren ondernemers zich vaak niet. En het is ook, ze gaan pas mailen vaak als ze iets willen verkopen. Dus ze gedragen zich dan als een vriend waar ze nooit wat van horen en die komt pas langs als die geld nodig heeft. Van kan ik even 100 euro lenen?
Bas: Ja, precies.
Aartjan: En wat ook vaak ondernemers doen in de marketing in andere stijl is tips geven. Dat is traditionele content marketing en dan ben je een beetje een vriend die langskomt met een geheven vingertje van jij doet het niet goed, je moet het heel anders doen. En ik denk dat het goed is om een relatie met een klant te beschouwen als een vriendschapsrelatie want dat zijn ook de relaties die het langste duren.
Bas: Merken, echt de goede merken draaien naar mijn idee ook alleen maar om relatie zeg maar.
Aartjan: Ja.
Bas: Met alles wat je koopt of doet zeg maar, dus een bepaalde relatie die je met dat merk hebt en in dit geval ook een persoon dus.
Aartjan: En die gedragen zich respectvol, maar die gedragen zich ook geïnteresseerd en die komen vaak langs en dan is het leuk als ze langskomen en die moeten niet altijd wat van ze. Vriendschapsrelatie. En daarom ben ik overgestapt van de traditionele content marketing naar veel vaker langskomen bij mijn klanten en dan altijd een leuk verhaal hebben en ook altijd wat, ik heb ook altijd iets leuks voor ze, een leuke volgende stap. En dat is altijd een commerciële volgende stap. Het kan ook een gratis webinar zijn, maar dan verkoop ik daarin weer iets weet je wel. Dus er is altijd een volgende stap. Maar doordat je niet meer die drie zondes begaat zeg maar van nooit wat laten horen of alleen maar willen scoren of saaie tips geven vlieg je onder de bullshitradar, de marketing bullshitradar want mensen zien het niet meer als marketing. Als zij jouw mail zien binnenkomen en ze weten nou, dat is weer een leuk verhaal van Bas of van Aartjan, dan gaan ze het lezen, of dan gaan ze zelfs, ik heb klanten die gaan koffie zetten als mijn mail binnenkomt. Die komt ook om 11 uur altijd binnen ’s morgens en dan gaan ze koffie zetten om mijn mail te lezen. En als je dat aan het doen bent dan ben je dus de kracht van entertainment aan het gebruiken en je bent een vriendschappelijke relatie met je klant aan het opbouwen en je vliegt dus dan onder de marketing bullshitradar. Het wordt niet meer gezien als marketing en ze bewaren het vaak en je bent een relatie aan het bouwen terwijl je elke dag aan het verkopen bent. Dus hoe lekker is het als je, stel dat je bijvoorbeeld zalen wil vol krijgen hè straks na Corona of wat mij betreft online trainingen vol wil krijgen dan hoe lekker is het als je, want meestal, ja, hoe vaak ga je dan mailen? Nou, een keer in de week max. want ja, het is iedere keer van ja, meld je aan voor deze training. Maar als jij elke dag kunt mailen en het wordt nooit gezien als marketing dan kun je ook elke dag zeggen: trouwens, kom naar deze training. Dat is dan altijd de afsluiting van je mail en dan kun je dus als je elke week mailt dan kun je opeens 5 keer zo vaak marketing doen voor dat event of voor dat congres of voor die online training zonder dat het de relatie beschadigt. Sterker nog, het verbetert de relatie. Dus dat is de tegenstrijdig lijkende waarheid achter dagelijks e-mailen. En je hoeft het niet per se dagelijks te doen, de slimste ondernemers–
Bas: Het kan ook om de dag.
Dagelijkse marketing
Aartjan: De slimste ondernemers doen het wel dagelijks want waarom zou je het niet doen? Als je dagelijks marketing kunt doen, wat kan het opleveren? Maar er zijn ook klanten die, ik heb een klant die heeft een muziekwinkel in Gent en die zei ja, ik stuur een keer in de drie maanden een mail en dat gaat meestal over gewijzigde openingstijden of ik heb een gitaarpromootje of zo.
Bas: Ja.
Aartjan: Dus die wist eigenlijk niet waar die over moest mailen en die is nu wel op deze manier aan het mailen en die stuurt nu elke week een mail. En dat is dus 10 keer zo vaak als eerst.
Bas: Ja.
Aartjan: En klanten vragen hem van joh, kun je dit niet wat vaker gaan doen? Ik had laatst toen ik ging spreken op een congres zat er iemand op de eerste rij, is een goede klant en die zei leuk man die mails van jou, maar kun je ze niet ook in het weekend gaan sturen?
Bas: Want dat doe je niet.
Aartjan: Nee, ik stuur ze alleen op maandag t/m vrijdag.
Bas: Ja, ok.
Mailinglijst reduceren
Aartjan: Dat is toch niet normaal? Als je 5 keer per week mailt dat ze vragen kun je niet ook in het weekend gaan mailen? En ik, het is niet alleen leuker om te doen, maar het gaat soms ook heel diep. Ik had van de week, twee dagen geleden had ik een testimonial gesprek met een klant en die zei: ik had vroeger drie broers, of twee broers, en het ging altijd over politiek bij ons thuis, maar die broers waren allemaal ouder en ik kwam er nooit tussen. Het was een vrouwelijke klant, zij was de jongste thuis. En ze vertelde het verhaal dat ze, en ze wilde ook wat zeggen maar ze kwam er niet tussen want iedereen had het hoogste woord. En toen zei ze ik heb op een gegeven moment heb ik de soeplepel gepakt, heb ik in de pan met tomatensoep geslagen: ik wil ook wat zeggen! En huilen en vader stropdas onder de soep en ze moest naar boven en nou, kinderdrama. Zij vertelt dat aan mij en ze was in tranen en ze heeft de rest van het gesprek heeft ze in haar ogen zitten wrijven omdat zij is dus nu op deze manier gaan e-mailen en ze heeft haar stem gevonden. Ze deed eerst ook nooit wat met mails, en nu hoor je haar echt. Dus zij is, wat zij wilde zeggen, wat ze te zeggen heeft dat is ze nu aan het zeggen. En ze zei ja, dat is, dat heeft voor mij zoveel veranderd, alleen al voor mijn gevoel bij mijn business. Ja, ik vond dat een heel bijzonder gesprek.
Bas: Wow.
Aartjan: Ja, echt heel mooi. Dat ging bij haar heel diep.
Bas: Wow. Wat heeft, wat ik interessant vind, jullie doen dagelijks e-mailen, super krachtig, wat heeft dit gedaan voor jouw business nadat je dit bent gaan toepassen?
Aartjan: Ik ben heel veel mensen op mijn mailinglijst kwijtgeraakt.
Bas: Ja, maar dat was het positieve ervan toch?
Aartjan: Ja, want die verstopten alleen maar de leidingen.
Bas: Ja.
Aartjan: Ik kreeg reacties van mensen die zeiden ja, vroeger gaf je altijd goede tips, maar nu is het een heel verhaal en dan wil je iets verkopen.
Bas: Ja.
Aartjan: Een paar van die mensen die zo reageerden ben ik gaan uitzoeken, even kijken, wie is deze persoon. Iedere keer dat we dat deden was het iemand die nog nooit wat gekocht had.
Bas: Oh ja.
Aartjan: Dus die stonden gewoon hun hand op te houden op mijn mailinglijst van nou, geef maar weer gratis tips.
Bas: Precies.
Aartjan: Ik ben echt niet van plan om hier iets te gaan betalen.
Bas: Dus je ideale klant blijft over, dat is eigenlijk het effect.
Aartjan: Dus al die freeloaders die melden zich af, die zeggen van ja, maar dit is niet de bedoeling, ik was echt niet van plan om hier geld uit te gaan geven.
Bas: Ja.
Aartjan: Dus dat ruimt lekker op en je houdt een veel kleinere lijst over.
Bas: Ja.
Aartjan: En ik heb nu een mailinglijst die is 10 keer zo klein of inmiddels 6 keer zo klein want hij is alweer gegroeid, maar dan vroeger en dat zijn mensen die kopen bijna alles wat ik uitbreng. Dus die zitten in mijn membership en die kopen de ene online training na de andere. Ik heb meerdere klanten die hebben alle 6 de online trainingen gekocht en die zitten in een membership en die komen ook nog op VIP-niveau dingen doen. Dat heeft het dus veranderd in mijn business.
Bas: Wow. En het geeft heel veel rust denk ik ook want je bent niet, nou ja, je hoeft niet continu je druk te maken over je call to actions en dat soort dingen want je hebt elke dag een call to action. Je hoeft niet, je gaat je niet voorbereiden op een lancering en dan lanceer je wat en dan ga je je weer voorbereiden op de volgende lancering en dat soort dingen.
Aartjan: Nee, dat klopt, het is niet zo, het is niet hijgerig of zo, ik hoef niet van die, ik hoef geen sprints te trekken en zo. Ik weet gewoon elke ochtend sta ik om half 7 op en dan ga ik die mail schrijven. Ben Saddle, een van mijn leermeesters, die zegt altijd pay yourself first. Dus het eerste wat ik doe op een dag dat is mijn marketing. Dat is heel lekker. Daarna gaat die marketing uit, ik maak er dan ook nog een dagelijkse podcast van en mijn team die gaat dat dan vervolgens overal verspreiden en dan ga ik de hond uitlaten en ik ga lekker ontbijten met de kinderen. Ik woon aan de rand van het bos dus ik loop elke dag in het bos ’s morgens rond een uur of 10 of zo en dan heb ik al allerlei dingen gedaan en mijn hele marketing is dan gedaan. De rest van de dag hoef ik daar niks meer mee.
Bas: Ja.
Aartjan: En daarmee heb ik gewoon dus, ja, ik ben dagelijks op heel veel kanalen ben ik dagelijks te zien en te horen en dat is wel heel lekker.
Bas: Nou, en een interessant ding wat ik in jouw business heel interessant vond is dat je vorig jaar heb je volgens mij je beste jaar ooit gehad vertelde je me voordat we deze podcast gingen opnemen.
Aartjan: 2020, ja.
Bas: Ja, 2020, maar je spendeert bijna geen geld aan advertising in 2020 of beperkt omdat je volledig of ja, het meeste uit je lijst hebt gehaald die je dus al blijkbaar had.
Emailmarketing
Aartjan: Ja, inmiddels ben ik wel weer met advertising begonnen, vooral Facebook advertising richting evergreen webinars, maar 90% van die omzet in 2020 was via de mailinglijsten.
Bas: Wow.
Aartjan: En dat is geen grote mailinglijst.
Bas: Nee, en hoe rustig is je business dan als je gewoon vanuit je mailinglijst geld kan maken zeg maar letterlijk.
Aartjan: Ja, dat is heel relaxed en het is ook gewoon werk hè, dus elke dag zo’n mail schrijven dat is gewoon werk dus het is geen passief inkomen, het is geen automatische piloot, maar het is wel een ritueel en er zit rust in dagelijkse rituelen, veel meer dan in wekelijkse rituelen bijvoorbeeld.
Bas: Ja.
Aartjan: Want een dagelijks ritueel, bijvoorbeeld je tanden poetsen voordat je naar bed gaat, ja, dat doe je gewoon, daar denk je niet over na, daar vind je ook verder niks van en ik vind ook niks van het schrijven van die e-mail. Ik weet gewoon ik word automatisch wakker om half 7, als ik wakker word ’s morgens weet ik al hoe laat het is. Nou, dan slinger ik meteen mijn benen uit onder het dekbed en ik ga naar beneden en ik geef de hond brokken en ik ga die mail schrijven. Dus gewoon, ik vind daar niks van.
Bas: Ja, top.
Aartjan: En ik ga heel goed, ik ben heel ongedisciplineerd, bijna ADD-achtig en ik ga heel goed op zo’n machientje dat draait en een dagelijks ritme. Dat zit ook in de natuur hè, de zon komt elke dag op en gaat onder en je hersenen die gaan dus, daar zit heel veel dingen zit dagelijks ritme in. Dus habits die werken het beste als ze dagelijks zijn in mijn ogen.
Bas: Ja, juist. Ja, ik probeer dat ook weleens, nu ben ik toevallig ook bezig met een soort van mindset training op te nemen en ik probeer dat ook, ja, eigenlijk duidelijk te maken dat dat het meest krachtige is wat je kan doen, bepaal voor jezelf wat het grootste verschil maakt in je business en doe dat elke dag zeg maar.
Aartjan: Ja.
Bas: En zolang je dat gedisciplineerd blijft doen, ja, dan is er eigenlijk niks aan de hand.
Aartjan: Mooi, ja.
Bas: Maar waar het fout gaat is dat mensen dan eerst iets doen en dan werkt het wel ok, maar dan stoppen ze er weer mee en dan gaan ze weer iets anders doen en iets anders proberen en dan is het een soort hak op de tak verhaal zeg maar, dan zul je nooit succesvol worden in een van al die dingen die je doet zeg maar.
Aartjan: Ja.
Bas: Dus dat is interessant.
Aartjan: Ja, heel waar, ja.
Bas: Ok, mooi, top man. Dank je wel voor je komst Aartjan.
Aartjan: Dat was nog even het zijweggetje want we waren eigenlijk aan het afsluiten.
Bas: Ja.
Aartjan: En toen zei je waar kunnen ze jou vinden.
Bas: Oh ja, waar kunnen ze jou vinden.
Aartjan: Als ze zich willen aanmelden voor die irritante dagelijkse e-mails of als ze, ik heb een aantal cadeautjes op mijn pagina staan, als ze naar schrijvenvoorinternet.nl gaan dat is mijn website en ze klikken daar in het menu op gratis dan vinden ze een aantal e-books en gratis video’s en ze krijgen dan ook, dan moet je wel bereid zijn om elke dag mijn politiek incorrecte marketingtip in de mail te krijgen en als je daar geen zin in hebt meld je dan alsjeblieft heel snel weer af.
Bas: Precies, cool. Nou, tof.
Aartjan: Nice.
Bas: Leuk man, mooie tips weer gegeven.
Aartjan: Graag gedaan.
Bas: En we gaan allemaal dagelijks e-mailen, dus die inboxen gaan helemaal volstromen dadelijk.
Aartjan: Zo is dat.
Bas: Dank je wel Aartjan.
Aartjan: Thanks Bas.
Bedankt voor het luisteren naar de Ondernemen op Slippers podcast. Check voor meer informatie ondernemenopslippers.nl. Tot de volgende keer!
Bas: Ja, ja, nice! Dat was Aartjan van Erkel, de beruchtste copywriter van Nederland en na dit gesprek snap je ook waarom. Het is wat dat betreft een beetje een rare vogel, maar nou ja, check hem uit op schrijvenvoorinternet.nl ik zeg het goed, ik zie hem hier knikken. Ik zeg tot de volgende keer en bedankt voor het luisteren. Ciao ciao!
